Os olhos são um detector de mentiras universal

Os olhos são um dos detectores de mentiras mais perfeitos, pelo movimento do globo ocular é possível determinar o que uma pessoa está pensando no momento, se ela está dizendo a verdade ou mentindo. As pessoas movem os olhos em certas direções dependendo do tipo de pensamento envolvido. A observação ocular é um dos métodos mais simples de obter informações sobre os pensamentos e emoções de uma pessoa.

A pesquisa mostra que a pupila dilata 45% se gostamos do que vemos e contrai se não gostamos. Também é comum que uma pessoa semicerre os olhos quando sente emoções negativas. Essas reações oculares duram cerca de 1/8 de segundo, mas se você observar com atenção, com certeza irá notá-las. Uma opção para sinais não-verbais que envolvem os olhos é o bloqueio ocular. Quando uma pessoa, em resposta a uma informação visual ou auditiva, cobre os olhos com a mão, toca a pálpebra ou simplesmente fecha os olhos por uma fração de segundo, isso indica emoções negativas provenientes da informação recebida. Até mesmo seus próprios pensamentos podem causar tal reação. Vale ressaltar que em momentos de estresse o piscar dos olhos diminui. Quando uma pessoa experimenta emoções positivas, os olhos ficam bem abertos e as sobrancelhas levantadas. O arregalamento dos olhos também é observado no momento da surpresa. Estude atentamente as fotografias da galeria de emoções do site. Determine quais grupos de músculos faciais estão envolvidos dependendo da emoção.

Decodificando movimentos oculares.

1.- Movimento dos olhos para cima para a esquerda.

(Memória de imagem). Quando visualizamos algo da nossa experiência: “Qual é a cor do seu carro?” e junto com a resposta verbal você receberá um olhar para a esquerda, típico das memórias visuais.

“Quando foi a última vez que você viu essa pessoa?”

2. – Desfocar os olhos.

Os olhos estão desfocados, sua posição é fixa, a pupila está ligeiramente dilatada. As imagens visuais podem ser de memória ou construídas.

3. – Movimento dos olhos para cima e para a direita.

Imagem construída. A representação visual de imagens, fenômenos ou objetos que não vimos antes, ou a apresentação de fenômenos e objetos não como os vimos antes. “Como será a vaca?”

Recordação auditiva de sons que já ouvimos antes. "Qual é a tua canção favorita? »

Projeto auditivo. Uma representação auditiva de sons que nunca ouvimos antes. “Como é a música dos seus sonhos?” “Qual seria o som do seu telefone se você o cobrisse com a mão?”

6. Movimento dos olhos para baixo e para a esquerda.

Conversa interna. Essa direção dos olhos também coincide com a função de controle da fala, quando a pessoa escolhe as palavras que deseja pronunciar. Essa direção do olhar pode muitas vezes ser vista em um tradutor durante uma interpretação, em um estudante concluindo um diploma ou em uma pessoa dando uma entrevista.

7. – Olhos voltados para a direita.

Sensação de emoções, sensações táteis, sentidos de movimento, olfato. “Como você se sente quando fica com raiva?” “Como você se sente quando faz exercícios? “Lembra como uma queimadura queima?” O ponto importante é que é impossível construir sensações – não podemos imaginar sentimentos que não tenhamos realmente experimentado.

Existe um padrão típico de movimentos do globo ocular chamado "detector de mentiras": direção do olhar da estrutura visual (para cima para a direita, horizontal para a direita) para o controle da fala (para baixo para a esquerda); na experiência interna isso corresponde à seguinte sequência - primeiro imagine, construa como poderia ser, e depois diga apenas o que corresponde a isso, nada supérfluo.

E agora alguns exemplos da vida.

Durante o interrogatório, o investigador pergunta à mulher: Que tipo de relacionamento você tinha com o cidadão “K”?

Resposta: Éramos amigos” – e baixa os olhos para a direita. Ela entra em cinestésica (memórias sensoriais). A julgar pela reação dos olhos, nomeadamente pela memória das sensações, podemos concluir que a mulher mentiu.

Situação semelhante: O marido volta das férias, a esposa pergunta: Como você descansou? O marido responde: Foi meio chato e baixa o olhar para a direita. Entra em cinestésica (memórias sensoriais). É muito cedo para tirar conclusões sobre mentiras, mas podemos dizer que ele tem algo para lembrar.

Pergunta: O que aconteceu na sua reunião?

Resposta: Nada de especial, conversamos e nos despedimos. Os olhos vão para a esquerda - para cima, enquanto as pupilas se estreitam. Realmente houve um encontro, mas as lembranças dele evocam mais emoções negativas. Pode-se presumir que houve uma briga na reunião.

Uma das descobertas de Milton Erickson é que os movimentos oculares estão associados ao tipo de pensamento de uma pessoa - mais precisamente, à sua principal forma de processar a experiência interna. Como a observação dos movimentos oculares revela muito sobre o mundo interior de uma pessoa, esse ramo da hipnose ericksoniana passou a ser chamado de “pistas de acesso ocular”.

Aqui e além disso, não traço uma linha clara entre o que o próprio M. Erickson fez ou começou a fazer na hipnose ericksoniana e o que mais tarde foi refinado e significativamente melhorado por seus alunos e colegas. Os trabalhos de Erickson foram de grande importância para a criação por um grupo de psicólogos e profissionais (J. Grinder, R. Bandler, L. Cameron-Bandler, J. Delozier) da chamada “programação neurolinguística” (PNL).

Você provavelmente já percebeu mais de uma vez que, se fizer uma pergunta a uma pessoa que exija reflexão, seu interlocutor parará de olhar diretamente para você. Ele “se fecha em si mesmo”; ele ou olha “através de você” (olhar ausente) ou olha para cima, como se tentasse encontrar a resposta no teto; ou olha para o lado, como se esperasse que seu ouvido ouvisse a resposta desejada; ou olha para os pés... É claro que o “afastamento” é um apelo à memória, à experiência interna, à capacidade de imaginar ou construir algo novo a partir do que se conhece. O olhar de uma pessoa mostra com segurança a que tipo de memória ou experiência interna ela está recorrendo agora.

Você pode verificar isso sozinho. Faça uma pergunta a alguém que o obrigue a usar a memória visual, por exemplo: Que cor de terno seu amigo usou ontem? Como está sua filha agora? Quando foi a última vez que você viu um cavalo vivo?" - e junto com uma resposta verbal você receberá um típico olhar de memória visual da esquerda para cima (se o seu interlocutor for destro; daqui em diante nos referimos ao lado direito ou esquerdo do seu interlocutor - veja o diagrama.

Diagrama 1. Dicas de acesso ocular para o destro típico

Em resposta a uma proposta de imaginar algo, de construir uma imagem visual (“Imagine uma projeção deste objeto em um plano. Imagine uma vaca verde. Imagine como você seria se olhasse para você do outro lado da sala”. ) - seu interlocutor olhará para cima. Em geral, a direção do olhar para cima coincide com o apelo à experiência visual. Você pode pedir ao seu parceiro que consulte sua experiência auditiva. Perguntas como “lembre-se do som...” (“Como seu telefone toca? Qual é a voz do seu chefe? Lembre-se do som de um violino.”) conduzem o olhar do parceiro para a esquerda horizontalmente, o que corresponde à memória auditiva . É possível construir um som que nunca ouvimos antes. Isso é conseguido fazendo perguntas como: “Como soaria o seu nome se você o pronunciasse ao contrário?”, “Como soaria o seu despertador se você o cobrisse com um balde de plástico?” A estrutura auditiva corresponde a um olhar horizontal à direita. Observe que olhar horizontalmente corresponde a voltar-se para a experiência auditiva.

Agora - a experiência das sensações de movimento, tato, temperatura, tensão muscular e relaxamento, a experiência do paladar e do olfato. Esta categoria de experiência interna é chamada cinestésica e coincide com a direção do olhar para a direita (você pode evocar essa direção do olhar com perguntas como “O que você sente quando corre?”, “Lembra como o gesso de mostarda queima”). Olhar para a direita corresponde a uma memória cinestésica. É interessante que não existam construções na cinestésica - não podemos imaginar sensações que realmente não experimentamos. E, finalmente, a direção do olhar é para a esquerda. Indica que uma pessoa está engajada em um diálogo interno: fazendo perguntas a si mesma ou dizendo algo a si mesma. Essa direção do olhar também coincide com a função de controle da fala, quando a pessoa seleciona cuidadosamente as palavras que vai pronunciar; Esta direção do olhar pode muitas vezes ser vista num intérprete durante a interpretação, num orador que dá uma mensagem importante, numa pessoa que dá uma entrevista.

Transcrição do seminário de S. Gorin sobre sinais e modalidades de acesso ocular

S. Gorin: “Os olhos são o espelho da alma...”. Quero que você repita a descoberta de Milton Erickson agora. Você pode chamar isso de exercício para se ajustar aos movimentos do globo ocular.

Exercício

Dividam-se em pares. O parceiro observa o movimento dos olhos do parceiro A, que faz o que eu sugiro. Quando você se envolve pela primeira vez na observação do movimento dos olhos, pode cometer muitos erros, então vou esclarecer: eu disse uma coisa, o Parceiro A começou a compreender e naquele exato momento seus olhos saltaram para algum lugar! Ele, claro, pode fazer isso um pouco mais tarde, ele também está te observando, está interessado no que você quer ver aí... Quando uma pessoa percebe o mundo exterior, ela olha diretamente para o objeto que lhe interessa, e se ele não estiver em nenhum lugar específico e não olhar, seus olhos começarão a disparar - isso significa que ele está processando a experiência interna. Então, sentou-se frente a frente, tarefa do parceiro A: lembrar a cor do terno que você deixou em casa. Para onde seu olhar está direcionado?

Respostas do público: Acima à esquerda. E meu parceiro continua olhando para mim...

S. Gorin: Você não começou a completar a tarefa? Oh. já concluído... Seu parceiro estava realmente olhando diretamente para você?

Resposta: Na verdade não, ele de alguma forma olhou através de mim...

S. Gorin: Ou seja, ele olhou com um olhar desfocado, como se estivesse em algum lugar distante. Anote: olhar para cima, para a esquerda ou para frente, fora de foco, é uma memória visual. Vamos mais longe. Troque os papéis em pares. Tarefa para o Parceiro A: Imagine como você seria se alguém olhasse para você do teto. Para onde foi o olhar?

Respostas do público: Acima, à direita. Para mim - primeiro para a direita, depois para baixo...

S. Gorin: O primeiro movimento - para onde foi direcionado? Resposta: Até à direita.

S. Gorin: Escrevemos - à direita - uma representação visual, uma construção visual, uma imaginação daquilo que não está na memória. Então, se uma pessoa olha para cima, ela recorre à experiência visual, olha “imagens”. Em resposta à sua objeção mímica - ele está fazendo isso inconscientemente, bem, você descobrirá mais tarde... Os papéis são trocados novamente, tarefa para o parceiro A: lembrar como o despertador, a campainha, o telefone tocam. Para onde você está olhando?..

Igor: Primeiro ele sobe para a direita, depois desce...

S. Gorin: Parece que ele não tem despertador e primeiro imaginou como seria esse objeto. Eu estou certo? Então o olhar baixou, mas realmente baixou? Igor: Não, parei na horizontal.

S. Gorin: Escreva: horizontalmente para a esquerda - memória auditiva. Aí você vai desenhar tudo, vai ficar mais fácil de lembrar. Troque de papéis, tarefa para o parceiro A: ouvir como seu nome soaria se pronunciado ao contrário.

Igor: Ele está olhando para cima de novo...

S. Gorin: Bem, não só ele, muitos de nós já nos voltamos para a experiência visual - primeiro você precisa ler seu nome de trás para frente e só depois ouvi-lo... Então, depois de “ler” para onde o olhar é direcionado?

Respostas do público: À direita, horizontalmente.

S. Gorin: Escreva - horizontalmente à direita - construção auditiva. Se o andar superior for visual, o andar intermediário será auditivo. Tarefa para o parceiro A: lembre-se de seus sentimentos em um banho quente.

Respostas do público: Todos olham para baixo juntos...

S. Gorin: Onde? Abaixo, à direita... Esta é uma memória cinestésica. A cinestésica refere-se a tudo o que diz respeito a sentimentos, emoções e sensações musculocutâneas - rugosidade, suavidade, calor, frio, peso, leveza, etc., movimentos de braços e pernas. Na cinestésica, a gente só lembra, se pedirmos a alguém que lembre como queimam os emplastros de mostarda, mas não colocaram emplastros de mostarda, ele não poderá imaginar essa sensação... Bom, e a última tarefa. Para quem conhece línguas estrangeiras, traduza mentalmente minha última frase para qualquer idioma. Para quem não sabe, faça uma pergunta e obtenha uma resposta. Para onde seu olhar está direcionado?

Respostas do público: Para baixo, para a esquerda.. Para mim - horizontalmente e para baixo, à esquerda.

S. Gorin: Horizontalmente você captou uma perturbação sonora, um eco de uma memória. Abaixo, à esquerda, está o diálogo interno, e há outra função lá - controle de fala. Isso é claramente visível nas entrevistas televisivas, principalmente entre pessoas inexperientes ou acostumadas a se controlar constantemente - “para não deixar escapar algo desnecessário”. Na minha experiência como telespectador, esta é a direção típica do olhar dos militares.

Resposta do público: Aqueles que estão acostumados a esconder alguma coisa...

S. Gorin: Para manter um segredo militar... Então, o andar de cima é visual, o do meio é auditivo, o de baixo é dividido entre cinestésica e controle de fala. O controle da fala, de fato, indica que uma pessoa quer esconder alguma coisa. Existe até um padrão típico de movimentos do globo ocular, chamado de "detector de mentiras": a direção do olhar da estrutura visual ou auditiva (para cima para a direita, horizontal para a direita) para o controle da fala (para baixo para o esquerda); na experiência interna isso corresponde à seguinte sequência - primeiro imagine, construa como poderia ser, e depois diga apenas o que corresponde a isso, nada supérfluo... Isso é claramente perceptível nas crianças, nos pacientes com histeria.

Pergunta do público: Então, se quiser esconder alguma coisa, não mova os olhos, é fácil de fazer.

S. Gorin: Na verdade, esta habilidade não pode ser controlada. Olhar direito significa não lembrar de nada, não imaginar nada, ou seja, parar de pensar. Você pode fazer isso, mas então você perde a comunhão. Mas se você não quiser parar de se comunicar, terá que pensar, o que significa recorrer à experiência interior, o que significa que seus olhos se moverão, e tudo depende apenas do conhecimento e da observação do seu parceiro de negócios. Ficou bastante interessante aqui... Pouco antes do seminário, reli M. Bulgakov, “O Mestre e Margarita”, e aí escolhi vários exemplos. Bem, primeiro - descrições dos personagens: “secretário editorial Lapshennikov com olhos puxados para o nariz por causa de mentiras constantes”. Ou a paramédica Praskovya Fedorovna, cujos olhos começaram a revirar quando Ivan Bezdomny perguntou o que aconteceu com seu vizinho no chão. Você já conhecia essa expressão - “os olhos revirados” - significa vontade de mentir, agora você saberá em que direção eles estão correndo - na mesma diagonal, para cima para a direita - para baixo para a esquerda. E aqui, por fim, está uma descrição brilhante, um episódio com o sonho de Nikanor Ivanovich Bosogo, “Entregar a moeda”:

"... Eu acredito! Esses olhos não mentem. Afinal, quantas vezes eu já te disse que o seu principal erro é subestimar a importância dos olhos humanos. Entenda que a língua pode esconder a verdade, mas os olhos nunca! Você está sendo questionado de repente, você nem estremece, em um segundo você se controla e sabe o que precisa ser dito para esconder a verdade, e você fala de forma muito convincente, e nem uma única ruga em seu rosto se move , mas, infelizmente, a verdade, alarmada com a pergunta, do fundo da sua alma por um momento salta aos olhos e está tudo acabado. Ela foi avistada e você foi pego!

Bulgakov, é claro, não conhecia a hipnose ericksoniana; ele, como qualquer escritor talentoso, descreveu bem o que viu. Você mapeou as dicas de acesso ocular para uma pessoa destra típica e pode aplicá-las livremente, já que 90% das pessoas são destras. Observe que, para uma pessoa canhota, as memórias e construções serão invertidas, e o padrão geral de distribuição da experiência visual, auditiva e cinestésica pelos andares permanecerá o mesmo. Deixamos livre a direção do olhar no centro para cima e para baixo, pode referir-se a uma memória ou construção de cada indivíduo. Aqui você só precisa lembrar que uma determinada pessoa, digamos, sua chefe Marya Ivanovna, sempre reage a uma pergunta sobre memórias cinestésicas com o direcionamento de seu olhar para o centro.

Mais um detalhe. Ao apresentar uma proposta longa e tentadora, sempre faça uma pausa se perceber que os olhos do seu parceiro começam a se mover. Isso significa que agora ele se voltou para sua experiência interior, compreende seus argumentos e, portanto, não consegue perceber novas informações. A mesma coisa se aplica a disputas; se o parceiro recorreu à experiência interna, dê-lhe tempo para isso, não pressione com argumentos, visto que o parceiro pode aceitá-los ou pensar neles. Ok, vamos assumir uma tarefa puramente vital. Seu marido chega do resort e você pergunta a ele: “Bom, como você relaxou aí?” - “Sabe, foi muito chato... (olha para baixo, para a direita).”

Resposta do público: Ele está mentindo! (risos na plateia).

S. Gorin: Por algum motivo, ao responder, ele entra em memórias cinestésicas... Pelo menos ele tem algo para lembrar. Então, outra situação de canção de vida: à direita estão os cachos de um torneiro, à esquerda - um ferreiro. Quem escolher? Resposta do público: Pegue um torneiro e vá com ele até a forja! (risos na plateia).

S. Gorin: Não concordo, deveríamos pegar aquele que olha para baixo, para a direita. Por que? Sim, porque sua experiência interna está ligada à cinestésica - ao tocar, acariciar... Claro, ele será um amante melhor se passar todo o seu tempo na experiência cinestésica interna. E agora chegamos a outro tópico. Se continuarmos a estudar a frequência com que as pessoas recorrem a um ou outro tipo de experiência interna (ou memória), descobriremos que cada pessoa “se especializa” num tipo ou noutro. As memórias do mesmo evento serão diferentes para todas as testemunhas oculares: para uma - principalmente visual, para outra - principalmente auditiva, para uma terceira - cinestésica...

Modalidades de experiência interna.

Vamos aprender alguns termos novos. Em primeiro lugar, quero que no futuro você seja capaz de ler e compreender qualquer literatura sobre hipnose onde estes termos sejam usados; e em segundo lugar, será mais conveniente para nós utilizarmos estes termos no nosso trabalho futuro. Assim, a divisão da experiência interna em três categorias (visão, audição, sensações) que fizemos é chamada de divisão em modalidades de experiência interna. Tudo o que se relaciona com a visão – memórias e representações de imagens visuais – é chamado de modalidade visual (do latim “visus” – visão). A memória auditiva é chamada de modalidade auditiva (o termo tem a mesma raiz latina da palavra “sistema de áudio”), e a experiência de movimentos e toques é a modalidade cinestésica. Uma pessoa cujo pensamento é dominado por imagens visuais, que se “especializa” na experiência visual interna, será chamada de visualista, especializado em experiência auditiva - pessoa auditiva, especializada em sensações, em cinestesia - cinestesista.

Já faz algum tempo que venho observando você e identifiquei pessoalmente suas principais modalidades. Então, por exemplo, acho que a atenção dos homens do grupo é atraída para Natasha não só por ela ser uma garota bonita, mas também por ser uma pessoa cinestésica... Seria injusto esconder as principais modalidades de todos os outros. Vamos fazer o seguinte: sente-se em círculo para que todos possam se ver. Vou lhe fazer uma pergunta, que você responderá e ao mesmo tempo observará as respostas de seus parceiros. Então a questão é: “Como você aprende sobre o mundo?..”

Igor: Devemos conversar sobre isso?..

S. Gorin: Não precisa dizer nada, você já respondeu com os olhos! E no geral, gostaria de saber como você pode responder essa pergunta com palavras, você não percebe a resposta! Todos vocês responderam com os olhos, e quem assistiu pode perceber sua modalidade de liderança. Aliás, neste exercício pudemos ver um detalhe interessante, notei há muito tempo: na subespécie do homo sapiens, o homo sapiens, chamado “homo soveticus” (homem soviético, leia-se Zinoviev), o primeiro movimento do olhos em resposta a perguntas pouco claras está em um diálogo interno, ou seja, no controle da fala. Não derrame o feijão! Chatterbox é uma dádiva de Deus para um espião! Afinal, somos pessoas reservadas...

As informações sobre a modalidade líder não podem ser obtidas apenas por meio de sinais de acesso ocular, o interlocutor sempre fala sobre isso por meio de palavras. A escolha das palavras de uma pessoa está associada à sua modalidade de liderança; se ele fala sobre “um futuro brilhante, uma perspectiva brilhante, um ponto de vista”, então ele escolhe palavras visuais que correspondem ao seu sistema visual principal. A modalidade auditiva corresponde a palavras e expressões como: “monótono, abafado, fale mais alto, vamos conversar”, etc. Palavras cinestésicas: “toca, toca, suavemente, rudemente, calorosamente, friamente, pressiona”, etc. modalidade de pessoa também possui nome próprio - “palavras predicadas”. Existem também palavras que não pertencem a nenhuma modalidade: “conhecer, compreender, pensar” (às vezes são chamadas de modalidade motora da fala, mas este termo raramente é usado). Até agora, estávamos interessados ​​​​em como falar, e agora vamos ao que precisa ser dito.

O fato é que costumamos organizar e formatar nossa mensagem de forma que seja conveniente transmiti-la... Mas para influenciar efetivamente uma pessoa, é muito mais importante formatar a informação de tal forma que seja conveniente recebê-lo. Você pode transmitir um comando através de uma estação de televisão de última geração, mas de que adianta isso se o potencial executor nem mesmo tem um receptor detector? Se nesta situação você ainda quiser ser compreendido, terá que convidar um sinaleiro com bandeira. É raro observarmos quando na comunicação empresarial uma pessoa diz: “Basta olhar!”, e a outra objeta: “Não, ouça!” Vitaly é um aprendiz cinestésico; Posso passar uma hora descrevendo-lhe as condições brilhantes e as perspectivas brilhantes de cooperação comigo, mostrando-lhe os horizontes brilhantes que se abrem para ele e convidando-o a aceitar o meu ponto de vista. Por favor – ele se senta e balança a cabeça com desgosto. Mas se eu, num tom caloroso e sincero, o deixasse sentir a facilidade do nosso contato próximo... como vocês podem ver, ele se interessou. Aprenda a falar com uma pessoa de forma que seja conveniente para ela ouvi-lo, para que suas palavras coincidam com sua experiência interior.

Exercício

Realizado em pares. Primeiro, desenhe um diagrama simples para você (ver diagrama 2): no centro de uma folha de papel, desenhe um olho mais ou menos esquemático e indique 8 direções de olhar - 3 direções para cima (direita, centro, esquerda); 2 direções horizontais (direita e esquerda); e 3 direções para baixo (direita, centro, esquerda). Agora, em cada uma dessas direções, escreva três ou quatro palavras que correspondam à modalidade que corresponde à direção. Por exemplo, para a modalidade visual seriam as palavras: “olhar, brilhante, brilhante”; à direita você pode adicionar "imagine".

Pergunta do público: Posso usar a palavra “ouro”?..

S. Gorin: Bem, para mim “ouro” é algo cinestésico, embora nunca o tenha carregado em barras de ouro... É melhor escrever algo mais específico. Sim, a direção do seu olhar é direta com um olhar desfocado, “olhar ausente” - essa direção não pode ser mostrada no seu diagrama, mas lembre-se que esta também é uma direção visual. O “olhar ausente” também vem acompanhado de pupilas dilatadas, via de regra. Para uma direção horizontal do olhar, use palavras da modalidade auditiva - “ouvir, falar, alto, baixo”. As mesmas palavras são adequadas para direcionar o olhar para a esquerda (diálogo interno). Bem, para áreas cinestésicas - “toque, toque, quente, frio”.

Esquema 2. Conexão verbal com a direção do olhar.

Agora - o exercício em si. O parceiro A segura o gráfico próximo ao rosto e mostra ao parceiro B todas as oito direções do olhar. O parceiro B lê as palavras que correspondem a cada direção do gráfico e as diz em voz alta. Sim, você mostra a direção do seu olhar, claro, com seus próprios olhos. Então você troca de papéis. A segunda parte do exercício também é realizada com um diagrama. O parceiro A dá 3-4 direções de olhar de forma aleatória e não sistemática, o parceiro B também lê e pronuncia as palavras correspondentes em voz alta e depois troca de papéis. Na terceira parte do exercício, você faz a mesma coisa, só que sem diagrama, de memória. Iniciar.

Tudo o que você faz ainda tem a ver com relacionamento. Se antes você aderiu ao comportamento externo de seu parceiro, agora está praticando a adesão à experiência interna dele. Um exemplo muito simples - se eu lhe disser “Olha!”, isso significa que não estou apenas convidando você a olhar algo, tendo construído algum tipo de “imagem” interna para isso; isto significa que construí essa “imagem” para mim mesmo e responderei plenamente apenas a “argumentos visuais”. Existem alguns padrões na distribuição das principais modalidades entre diferentes pessoas (embora bastante imprecisos). Por exemplo, as mulheres são mais propensas a se especializarem na modalidade visual, enquanto os homens são mais propensos a se especializarem na modalidade cinestésica. A modalidade auditiva como modalidade líder é bastante rara: entre músicos, entre alguns gestores. De acordo com as minhas observações, o chefe soviético utiliza 80% de palavras vagas e auditivas no seu discurso (o nosso actual presidente da Câmara, por exemplo, é uma pessoa auditiva típica que adora palavras que soam bonitas).

Resposta do público: É por isso que poucas pessoas entendem os nossos líderes.

S. Gorin: Eles não precisam disso. Mas quando você se tornar chefe, lembre-se de que as modalidades mais comuns são a visual e a cinestésica. Você pode querer ser claro... Já que vocês são apenas trabalhadores regulares, vamos aprender mais uma habilidade. Você precisa aprender a superar as limitações de fala associadas à sua modalidade. Ou seja, vocês devem se tornar tradutores qualificados do idioma de uma modalidade para o idioma de outra. Vou te dar algo parecido com um dicionário, depois você vai acrescentar... Esta é uma tabela (ver Tabela 1), na qual palavras de quatro grupos são dadas verticalmente: indefinidas, visuais, auditivas, cinestésicas. Horizontalmente, uma palavra de uma coluna corresponde a palavras de colunas adjacentes.

Exercício.

Agora você fará uma pausa e ainda discutirá algo, trocará pontos de vista, opiniões, sentimentos. Escolha uma única modalidade para você, fique dentro do vocabulário de uma coluna vertical da tabela durante a conversa. Você pode experimentar diversas modalidades, mas fique em apenas uma delas para cada período de tempo.

Natasha: Posso fazer minha modalidade nativa?

S. Gorin: É possível, mas será muito fácil para vocês (risos da plateia). Pegue o de outra pessoa, pratique...

TABELA 1. Tradução mútua da linguagem das modalidades.

Com raras exceções, cada um de nós sente necessidade de comunicação, é assim que o ser humano é concebido.

As pessoas compartilham informações entre si, desenvolvem novas ideias em conjunto, conhecem-se e iniciam relacionamentos, ficam carregadas de emoções positivas e negativas - tudo isso acontece por meio da comunicação.

Devido à excepcional importância deste processo em todas as áreas da vida, muitas vezes ficamos muito chateados quando nos mentem e não percebemos. Provavelmente, aprender a reconhecer uma mentira, para que seja certa e sempre, seja o sonho azul da humanidade. Infelizmente, isso dificilmente é possível, até porque as pessoas muitas vezes não conseguem distinguir até mesmo as suas próprias invenções da realidade.

Porém, para suspeitar que algo está errado e ficar com os ouvidos abertos, você nem precisa de equipamentos especiais - durante uma conversa, basta prestar atenção a alguns sinais indiretos que seu interlocutor manifesta involuntariamente, que podem confirmar ou refutar suas palavras .

A mentira, via de regra, é inconveniente para quem a inventa. Ele sente desconforto, nervosismo, medo de ser exposto, mesmo quando se trata de algo completamente inofensivo. E quando falamos de algo sério que pode afetar a vida futura de uma pessoa, se a verdade for revelada, então somente uma pessoa com bom autocontrole poderá se comportar corretamente nesses momentos. Mas mesmo neste caso, se você souber o que procurar, poderá encontrar sinais claros que indicam o nervosismo de uma pessoa, bem como em quais lugares de suas histórias e respostas ele se manifesta de forma mais aguda. Vejamos esses sinais.

Discurso

Na nossa comunicação, as palavras representam diretamente 20-40% da informação transmitida, ou seja, menos da metade. Todo o resto são informações não-verbais (isto é, não-verbais). Os métodos de sua transmissão são estudados por um ramo da linguística como a paralinguística.

Pausas- o sinal mais comum de engano. Eles podem ser muito longos ou muito frequentes. A presença de interjeições - “um”, “bem”, “uh” - também indica que elas podem estar mentindo ou não contando algo.

Aumentando o tom- um sinal provável. A fala fica mais alta e rápida e a pessoa fica entusiasmada. As razões podem ser diferentes - raiva, deleite, medo. Mas também pode ser mentira.

Fatos inúteis. Para tornar uma história convincente, as pessoas tentam saturar sua história fictícia com eventos reais que estão longe do assunto da conversa. Por exemplo, se você quiser saber detalhadamente sobre as pessoas que seu interlocutor conheceu, o que ele, por exemplo, precisa esconder, então você ouvirá detalhes micro-histórias sobre como a comida era maravilhosa, como estava o clima, que emoções foram causadas por certos acontecimentos do dia a dia e sobre as pessoas só podem ser ditas de passagem. Em uma palavra, eles desenharão claramente um vasto plano de fundo para você, mas no centro da imagem eles apenas esboçarão um esboço borrado.

Resposta “Adivinhe você mesmo”. Você precisa ter certeza de que a pessoa responde diretamente, sem necessariamente corrigi-la e, assim, pressioná-la. Lembre-se de que uma pergunta feita a uma pergunta é apenas uma resposta indireta.
Se você perguntasse: “Você assistiu TV hoje?” e lhe dissessem: “Bem, você sabe que eu não poderia fazer isso?” - então você precisa entender que isso evita uma resposta direta. Embora deva ser destacado que as pessoas só podem responder desta forma porque se sentem ofendidas pela falta de confiança em si mesmas e não consideram necessário responder diretamente.
Outra opção para uma resposta indireta é quando você também é solicitado a pensar no que foi dito, mas não é informado diretamente, por exemplo, à pergunta “Tem certeza de que pode consertar isso?” pode ser seguida pela frase “Meus amigos me consideram um excelente mestre!” Disto podemos concluir que a pessoa não está confiante em suas habilidades, mas não quer admitir isso.

Como você pediu, eles responderam. O uso frequente e preciso de frases da sua pergunta, bem como a repetição completa da pergunta antes que a pessoa comece a responder, podem indicar falta de sinceridade. Nessas situações, seu interlocutor não tem tempo para pensar no que responder, então ele usa suas próprias palavras ou ganha tempo antes de responder para ter tempo de construir uma versão plausível.

Uma anedota em vez de uma resposta. Preste atenção às respostas “engraçadas”. Você perguntou, eles responderam com humor, você gostou, riu e passou para outra pergunta, ou não se incomodou mais em incomodar esse interlocutor engraçado - uma situação comum. Mas é preciso pensar bem, se uma pessoa costuma rir disso em vez de responder diretamente, talvez ela esteja fazendo isso de propósito.

Fala em velocidades diferentes. Tosse frequente, tentativas de limpar a garganta, uma mudança brusca na fala de normal para mais rápida ou mais lenta podem significar que a pessoa está nervosa, talvez mentindo. Isto também é indicado por qualquer mudança objetivamente incondicional na voz ou tom do locutor.

Se, durante o processo de contar uma história, uma pessoa volta no curso da história e acrescenta algo: esclarece, diz que esqueceu de mencionar algo, acrescenta detalhes, então isso indica uma história sincera. É difícil lembrar uma história inventada na hora, acrescentar algo no meio e continuar pensando a partir do final - há uma grande probabilidade de se perder e ficar confuso

Corpo

Em primeiro lugar, deve-se atentar para a postura do interlocutor

As “poses fechadas” são bem conhecidas - braços e pernas cruzados. Dizem, no mínimo, que o interlocutor não tem muita vontade de se comunicar com você. Uma pessoa pode parecer relaxada, mas as tentativas de esconder as mãos, dobrá-las sobre o peito ou travá-las sobre os joelhos a denunciam. Não é fato que ele esteja mentindo para você, mas ele claramente quer esconder algo de você, para não deixar escapar.

Acontece que um mentiroso se encolhe, como se tentasse ocupar o mínimo de espaço possível.

Outra pose: se uma pessoa dá um passo para trás durante uma conversa, provavelmente ela mesma não acredita no que está lhe dizendo.

Há “deslizes nos gestos”, uma espécie de vazamento não-verbal de informações. Nem todo mentiroso os comete, mas se acontecerem, é um sinal confiável de suas intenções.

Se uma pessoa toca o rosto com as mãos: coça o nariz, cobre a boca, são sinais de que ela está inconscientemente se fechando para você, colocando uma barreira entre vocês.

Os gestos de engano mais comuns:

Outros gestos enganosos incluem:

Esfregando o lóbulo da orelha.
Voltemos aos nossos macacos! Este é um gesto de “não ouço nada”. Geralmente é acompanhado por um olhar para o lado. Variantes deste gesto: esfregar o lóbulo da orelha, coçar o pescoço atrás da orelha, cutucar (desculpe) a orelha ou torcê-la em um tubo.

Coçando o pescoço.
Normalmente, as pessoas fazem isso com o dedo indicador da mão com a qual estão escrevendo. A pessoa média coça o pescoço 5 vezes ao dia. Este gesto significa dúvida. Isto é, se uma pessoa lhe disser algo como “Sim, sim! Concordo plenamente com você” e ao mesmo tempo estende a mão para coçar seu pescoço, isso significa que na verdade ele não concorda e duvida.

Dedos na boca.
O personagem mais marcante com o dedo na boca é o Dr. Evil do filme sobre Austin Powers. Ele quase sempre mantém o dedo mínimo perto da boca. É uma tentativa inconsciente da pessoa de retornar a um estado de segurança que geralmente está associado à infância e à sucção da mesma chupeta. Um adulto chupa um charuto, cachimbo, copos, caneta ou masca chiclete. A maioria dos toques na boca está associada ao engano, mas também indica que a pessoa precisa de aprovação. Talvez ele esteja mentindo porque tem medo de que você não goste da verdade.

Preste atenção a um gesto como dedo médio estendido. Ele pode simplesmente ficar sobre o joelho ou uma pessoa acidentalmente tocar seu rosto com ele. Este é um gesto de hostilidade e agressão oculta: o interlocutor parece mandar você para o inferno.

Você também deve observar se o interlocutor muda de pé para pé ou mesmo dá um pequeno passo para trás. Isso indica uma vontade de ir embora, de se distanciar de você, para não revelar nada.
É especialmente importante prestar atenção aos movimentos para trás ao fazer perguntas. Se a cabeça do entrevistado se move bruscamente para trás ou para baixo- talvez esta seja também uma tentativa de fechamento.

Emoções

O comportamento de uma pessoa difere drasticamente dependendo se ela está dizendo a verdade ou mentindo.

Se ocorrer uma mentira, as emoções da pessoa serão muito mais profundas e sensuais. Qualquer mentira implica a presença de uma certa máscara que a pessoa coloca sobre si mesma e constrói uma linha de comportamento adequada. Muitas vezes, a “máscara” e outras emoções se misturam. Por exemplo, um leve sorriso é uma máscara de prazer, se esse sentimento não for realmente vivenciado, ele se mistura a sinais de medo, tristeza, nojo ou raiva. No caso da alegria sincera, nosso olhar verá não só um sorriso, mas também o movimento dos músculos localizados ao redor dos olhos.

Reação ruim. Monitore as emoções da outra pessoa à medida que a conversa avança. Se uma pessoa está escondendo algo de você, as emoções podem ser expressadas tardiamente, permanecer no rosto da pessoa por um tempo incomum e desaparecer repentinamente, aparecendo antes de você terminar a frase.
Isso acontece porque a pessoa pensa intensamente em algo próprio, mantém mal o fio da conversa e demonstra emoções que na verdade não sente.

Expressões faciais que duram de 5 a 10 segundos geralmente são falsas. A maioria das emoções genuínas só aparece no rosto por alguns segundos. Caso contrário, eles parecerão uma zombaria. Por exemplo, uma surpresa que dura mais de 5 segundos em uma pessoa é uma emoção falsa.
As palavras, gestos e expressões faciais de uma pessoa sincera são sincronizados. Se alguém gritar: “Estou tão cansado de você!”, e uma expressão facial de raiva aparecer somente após o comentário, a raiva provavelmente é falsa.

O psicólogo americano Paul Ekman estudou as expressões faciais das pessoas e contou um total de 46 movimentos faciais independentes. No entanto, ele descobriu que, combinados entre si, eles podem transmitir cerca de 7.000 emoções únicas! Curiosamente, muitos dos músculos que movem o rosto não são controlados pela consciência. Isso significa que um sorriso falso sempre será, ainda que ligeiramente, diferente do verdadeiro.

Comportamento durante provocações

Aumento da respiração, respiração pesada, deglutição frequente, transpiração saliente - estes são sinais de sentimentos fortes. É possível que eles estejam mentindo para você. Corar é um sinal de constrangimento, mas você também pode ficar envergonhado por ter mentido.

Você gosta de hóquei em campo? Se você tentar mudar abruptamente de assunto, a pessoa que está contando a mentira aceitará com alívio e apoiará sua iniciativa, pois entende que quanto menos você conversar com ela, menos chances ela terá de “bagunçar” e se delatar. Se o interlocutor for sincero, então sua reação natural será a incompreensão do motivo da mudança de assunto, a insatisfação por sua história não ter sido ouvida até o fim. Ele tentará voltar ao tema da conversa.

Eu não gosto de vocês... Se você tiver dúvidas sobre a veracidade das palavras do interlocutor, MirSovetov aconselha mostrar implicitamente que não acredita na história do interlocutor: após a resposta à próxima pergunta, faça uma pausa, olhe atentamente, com desconfiança. Se eles não forem honestos com você, isso causará constrangimento e incerteza. Se uma pessoa diz a verdade, muitas vezes ela começa a ficar irritada e a olhar para você. As seguintes alterações podem ser notadas nele: o constrangimento desaparece, os lábios se comprimem, as sobrancelhas franzem.

Movimentos oculares

É verdade que os olhos são o espelho da alma. Uma pessoa é projetada de tal forma que os olhos participam ativamente do processo de pensamento.

Eles assumem posições dependendo de qual área do cérebro está envolvida no momento. Sabendo disso, podemos presumir o que o cérebro está fazendo em um momento ou outro do diálogo: inventar algo novo ou processar informações reais.

Se uma pessoa deseja defender com confiança sua mentira e mente conscientemente, ela tenta manter contato visual. Ele olha profundamente em seus olhos. Isso é para saber se você acredita nas mentiras dele.

E quando uma pessoa é pega de surpresa e quer mentir para que todos se esqueçam, ela imediatamente desvia sua atenção: vai para outra sala, supostamente a negócios, ou começa a amarrar os sapatos, separar papéis e resmungar alguma coisa embaixo dele. respiração...

No entanto, às vezes uma pessoa olha nos olhos na esperança de ver apoio. Ele pode não mentir, mas pode não ter certeza de que está certo.

Preste atenção para piscar. Quando mentem, muitas vezes piscam involuntariamente, porque, para muitos, mentir ainda é um problema. Mas, além disso, o aumento do piscar pode significar que o assunto da conversa é desagradável para ele e causa dor. E quanto menos uma pessoa pisca, mais feliz ela fica naquele momento.

Ao fazer uma pergunta, preste atenção ao movimento dos olhos no momento em que a pessoa responde. Quando uma pessoa está realmente tentando se lembrar de todos os detalhes e contar a você, ela olha para a direita. Quando uma pessoa tem ideias, seu olhar se volta para a esquerda.

Geralmente quando uma pessoa lembra (inventa) ele olha não apenas para o lado, mas para baixo (para baixo à direita, para baixo à esquerda)

Veja um diagrama feito por psicólogos neurolinguistas que informa o que os movimentos oculares indicam.

Imaginemos que a imagem mostra o rosto do seu interlocutor. Além disso, para evitar confusão, concordaremos em escrever em relação a você quando você olhar para o “rosto do interlocutor”, e entre colchetes haverá instruções sobre o rosto representado no diagrama

Você vê que os olhos da outra pessoa

• Eles estão assistindo à sua esquerda e para cima(a pessoa olha para o canto superior direito), isso indica a construção da imagem.
• À sua direita e para cima(para ele este é o canto superior esquerdo) - acesso à memória visual.
• Eles estão assistindo esquerda(lado direito do interlocutor) - surge um som,
• certo(lado esquerdo para ele) - tenta lembrar o que ouviu.
• Olhos abaixo e à esquerda(canto inferior direito) - verificando sensações e sentimentos.
• Abaixo e à direita(canto inferior esquerdo) - reflete sobre a situação, fala consigo mesmo.
• Se o olhar direto, então a pessoa percebe a informação.

Por exemplo, se você perguntou ao seu chefe sobre a data do salário e, ao responder, ele olhou para baixo e para a direita em relação a você, então ele pensou nisso pela primeira vez e está formando uma resposta “on the fly”, pensando. E se ele simplesmente virar para a direita, significa que está dizendo o que ouviu antes de seus superiores.

Preste atenção a esta nuance: se você estiver conversando com uma pessoa canhota, os lados esquerdo e direito são opostos espelhados. Isso também vale para os destros, nos quais o hemisfério esquerdo ainda predomina sobre o direito, por exemplo, o chamado. canhotos requalificados.

Há uma opinião de que um olhar direto nos olhos simboliza a sinceridade de uma pessoa, mas se os olhos são desviados, dizem que alguém está “escondendo” os olhos e escondendo alguma coisa. Na realidade, este não é o caso. Durante uma conversa, muitas vezes é necessário quebrar o contato visual para focar em um pensamento, pensar ou lembrar.
Com base em materiais de bskltd.ru, mirsovetov.ru

Fato interessante:

Cientistas da Universidade Estadual de Nova York, em Buffalo, desenvolveram um polígrafo de alta tecnologia. Com base nos movimentos dos olhos, ele reconhece quando uma pessoa está dizendo a verdade e quando está mentindo. Segundo os pesquisadores, seu sistema é capaz de detectar declarações falsas com precisão de mais de 80%.

O novo sistema foi testado em voluntários. Antes do início do experimento, eles foram convidados a adivinhar se haviam roubado um cheque emitido em nome de um partido político que não apoiavam. Um interrogador sentou-se ao lado dos sujeitos, que primeiro fez perguntas não relacionadas ao tema e depois perguntou diretamente sobre “roubo”.

Nesse momento, o programa, por meio de webcams, monitorou a violação da trajetória do movimento dos olhos, a velocidade do piscar e a frequência com que os participantes do experimento deslocavam o olhar. Como resultado, o sistema foi capaz de detectar mentiras com sucesso em 82,2% dos casos, enquanto para investigadores experientes esta taxa foi de cerca de 60%.

Como reconhecer uma mentira por expressões faciais e gestos:

Deve-se notar que assim como na natureza não existem duas personalidades idênticas, cada pessoa é individual à sua maneira, portanto não existe um conjunto universal de sinais que detectem mentiras. Portanto, todos os sinais devem ser analisados ​​cuidadosamente no contexto da situação atual, e prestar atenção tanto à voz quanto às emoções, e não se esquecer dos movimentos corporais. A língua pode mentir, mas o corpo não pode mentir.

No entanto, tenha cuidado e não tire conclusões precipitadas, por mais perspicaz que você seja, porque até Sherlock Holmes já suspeitou de uma garota de um crime terrível, confundindo seu gesto estranho com uma tentativa de esconder a verdade. Mais tarde descobriu-se que a menina estava simplesmente envergonhada com o nariz sem pó: o).

E o que você acha,

É impossível encontrar uma pessoa que sempre diga a verdade e nada além da verdade. Afinal, na vida não se pode prescindir de algum tipo de eufemismo ou mesmo de mentiras descaradas, porque podem ser necessárias. Portanto, é uma boa ideia conhecer alguns dos sinais dos mentirosos. Por exemplo, para onde uma pessoa olha quando mente. Afinal, se você entende que uma pessoa está mentindo, isso pode mudar muita coisa.

A única coisa que você definitivamente deve levar em consideração é que o rosto quando uma pessoa está mentindo não pode ser inequívoco, então ainda há espaço para alguns erros nas conclusões.

Como você pode saber pelos olhos que uma pessoa está mentindo?

Em geral, as expressões faciais são algo que uma pessoa nem sempre consegue controlar completamente. Algumas pessoas, é claro, mentem melhor do que outras porque têm um certo talento para atuar. Mesmo assim, pequenos sinais faciais podem ser incrivelmente difíceis de controlar ou ocultar. Isto é especialmente verdadeiro para os movimentos oculares, que geralmente ocorrem de forma totalmente inconsciente.

A primeira coisa que você deve prestar atenção é a intensidade do seu olhar. Quando uma pessoa mente, ela começa a pensar em que direção está olhando, porque está preocupada. É por isso que as pessoas que não são particularmente boas em mentir procuram não olhar para o interlocutor e desviar constantemente o olhar, ou seja, caracterizam-se por um olhar fugitivo. Pelo contrário, mentirosos experientes olharão atentamente nos olhos do interlocutor, como se o desafiassem.

Além disso, quando uma pessoa mente, ela pode involuntariamente começar a piscar com mais frequência. Isso acontece no nível subconsciente, pois a pessoa fica com vergonha e tenta esconder suas mentiras.

Também vale a pena prestar atenção exatamente para onde olham os olhos de uma pessoa quando ela está mentindo. O movimento dos olhos para a direita e para cima indica que uma pessoa está se lembrando de eventos que realmente aconteceram, mas se o olhar “vai” para a esquerda e para cima, isso significa que ela está fantasiando e construindo eventos em sua cabeça em movimento, certo agora, isto é, ele está mentindo.

Quando uma pessoa cobre os olhos com a mão, isso significa que ela está inconscientemente envergonhada do que vê ou faz (“meus olhos não veriam”), como se estivesse tentando se isolar fisicamente de algo vergonhoso (ou seja, um dos quais ele tem vergonha) minta, não olhe nos olhos do seu interlocutor.

Gestos clássicos e canônicos de mentir, prescritos em todos os livros didáticos: lembra como as crianças pequenas, depois de mentirem e ficarem assustadas com isso, cobrem a boca com a palma da mão? Essa criança permanece em cada pessoa para sempre. E, portanto, ao contar uma mentira, muitas vezes ele tenta inconscientemente cobrir a boca com a mão. Na maioria das vezes isso é feito de forma mais velada (tocando o canto dos lábios, esfregando o nariz, etc.).

Tocar o pescoço com os dedos significa quase o mesmo que tocar o rosto - exceto que o gesto é mais profundamente “oculto” e disfarçado. Este gesto (ao contrário de coçar o pescoço, que significa incerteza) significa que a pessoa está, por assim dizer, “mantendo o dedo no pulso”, controlando-se, e também experimentando uma certa “sufocação” pelo facto de estar mentir (também: puxar a coleira).

Outro indicador de “honestidade” é a direção do olhar. Sabe-se na psicologia e na PNL que a direção do olhar de uma pessoa revela o hemisfério que é dominante para ela em um determinado momento. Então, olhe para a esquerda (em direção à mão esquerda do parceiro - ou seja, na verdade: olhe para a direita) indica que o hemisfério esquerdo está ativo, controlando o lado direito do corpo e responsável pelo pensamento lógico e racional. Olhar para a direita (em direção à mão direita do parceiro) significa a atividade do hemisfério direito, conectado ao lado esquerdo do corpo e proporcionando pensamento criativo, imaginativo e emocional. Portanto, como se sabe há muito tempo, uma pessoa mentirosa pode ser facilmente identificada pelos movimentos oculares: inconscientemente, ela faz movimentos oculares para a direita para pensar, e não para a esquerda para lembrar (para mais detalhes, veja a tabela ).

Quando uma pessoa mente, ela fala com os dentes cerrados. Existe uma expressão: “mentir descaradamente” (uma opção é “dizer pelos dentes”). Esta não é de forma alguma uma definição lírica, mas novamente uma reação fisiológica do corpo, para quem mentir é estresse, que é desejável prevenir. Portanto, uma pessoa cerra os dentes instintivamente.

Outro sinal de mentira: morder a ponta da língua. Este gesto é explicado de forma muito simples - ao contar uma mentira, a pessoa parece se punir por isso e literalmente morde a língua (em outras palavras: “Nossa, o que eu fiz...” apenas em um nível subconsciente). O gesto também tem outro aspecto: tal “morder” é uma reação tardia do corpo, que ainda se esforça para evitar uma mentira que lhe é estressante (os dentes cerram, mas não formam barreira, mas mordem a língua).