"پیچ آسانسور" چیست؟به معنای واقعی کلمه، در ترجمه "پیچ آسانسور" - "تغذیه" در آسانسور. اما همچنین ترجمه شده است: ارائه در آسانسور; صحبت کردن در آسانسور؛ ارائه یک دقیقه ای یک پروژه تجاری اغلب "Elevator Pitch" به عنوان "مکالمه در آسانسور" ترجمه می شود و "Pitch" را با همخوان "Speech" اشتباه می گیرد.
"پیچ آسانسور" در هسته خود داستان کوتاهی است درباره شما...
... برای مدت کوتاهی (از 60 تا 120 ثانیه) اجازه می دهد تا مشتری بالقوه را علاقه مند کند ("قلاب").
چرا 120 ثانیه؟
داستان.روش "Elevator Pitch" در ایالات متحده آمریکا آغاز شد. آنها می گویند که داستان ظهور آن به این صورت است - کارآفرینان جوان برای یافتن سرمایه گذار برای پروژه های خود وارد مراکز تجاری بزرگی شدند که در آن بزرگان مالی زندگی می کردند، وارد آسانسور شدند و در حالی که آسانسور در حال حرکت به طبقات بالایی بود. آسمان خراش، آنها سعی کردند با پیشنهاد خود به سرمایه گذاران بالقوه علاقه مند شوند. واضح است که آسانسورها با سرعت کافی حرکت می کنند و تاجران جوان زمان بسیار کمی برای رسیدن به اهداف خود داشتند. بنابراین، داستان واضح است، اما اکنون "Elevator Pitch" به عنوان یک روش مؤثر برای ایجاد علاقه، فراتر از "آسانسورها" رفته است و در شرایطی که لازم است ایده اصلی را به سرعت به شنونده منتقل کند، با موفقیت استفاده می شود.
بیایید فکر کنیم که در کجا و برای چه کارهایی می توانیم هنوز از این روش استفاده کنیم؟
"Elevator Pitch" زمانی استفاده می شود که وجود داشته باشد:
اجازه دهید داستانی را برای شما تعریف کنم که مورد ماقبل آخر لیست را نشان می دهد. در جلسه انجمن حرفه ای مربیان که به طور سنتی کارت ویزیت رد و بدل می کردند، یکی از حاضران با معرفی خود و دریافت کارت ویزیت من و مشاهده اینکه من یک مربی-مشاور هستم، پرسید: شما مربی هستید؟ من جواب می دهم بله. او در ادامه می پرسد: "و چگونه خود را در بازار آموزش قرار می دهید؟" و در تجارت آموزش، این یک موضوع نسبتاً پیچیده است. چندین مربی وجود دارد - "مارک ها" با موقعیت نسبتاً واضح ، در مورد بقیه ، نمی توان به صراحت گفت که در کدام زمینه تخصص دارند. بنابراین من نتوانستم بلافاصله به این سوال پاسخ دهم. پس از آن، او خود را معرفی کرد ".... من مشغول ساخت و توسعه یک برند شخصی هستم ...". این شخص تأثیر گذاشت، من را "قلاب کرد" و به یاد آورد. اگرچه او فقط یک سوال پرسید، اما چه ...
قبل از اینکه به توضیح چگونگی ارائه سخنرانی کوتاه خود به مؤثرترین روش بپردازیم، می خواهم معیارهایی را برای ارزیابی اثربخشی ارائه دهم. "پیچ آسانسور". تنها دو مورد از آنها وجود دارد:
برای رسیدن به این هدف چه مواردی باید در نظر گرفته شود؟
اولا،گفتار باید کوتاه، مختصر و کاملا قابل درک باشد. شما نمی توانید از اصطلاحات خاص و عامیانه حرفه ای، جملات پیچیده استفاده کنید. آن ها شما نمی توانید از همه چیزهایی که باعث "سفت شدن" شخص می شود استفاده کنید. او نیازی به شما و پیشنهاد شما نداشت، و پس از آن شما هنوز باید شروع به فکر کردن در مورد "چیزی" کنید! قطع ارتباط آسانتر است!
ثانیاًاز آنجایی که زمان محدود است، راهی برای فرو رفتن در جزئیات وجود ندارد. فقط در مورد کلید صحبت کنید.
سوم،کلید باید باشد حریف شماو نیازها و مشکلات شخصی او!
چهارم،شما باید بر احساسات طرف مقابل تأثیر بگذارید. از آنجایی که می دانیم تصمیم برای ادامه تعامل در این دو دقیقه در سطح احساسی خواهد بود نه در سطح منطق و تحلیل.
چگونه "پیچ آسانسور" خود را بسازیم. برای دستیابی به اهداف ارتباط چه و در چه ترتیبی باید انجام داد؟الگوریتم "پیچ آسانسور":
مرحله 1. خودتان را معرفی کنید
چه چیزی می تواند باعث علاقه و توجه در طرف مقابل شما شود؟
مرحله 2. "مشکل" را که می خواهید حل کنید، شرح دهید
برای تهیه به سوالات زیر پاسخ دهید:
مخاطب شما کیست؟
چه چیزی این افراد را نگران می کند؟
علایق و نیازهای آنها چیست؟
چه مشکلاتی ممکن است داشته باشند؟
مرحله 3. "چشم انداز" خود را برای حل مشکل شرح دهید
عصر بخیر. شخصیت‌های مشهور، ثروتمند و محبوبی که در این زندگی به چیزی دست یافته‌اند، انگار که نوعی قدرت ناشناخته دارند، موافقید؟ همه به سوی آنها کشیده می‌شوند، چیزی می‌خواهند، در پرتوهای شکوهشان غرق می‌شوند، وقتی یک سلبریتی به معنای واقعی کلمه در کنار هم قرار دارد، عصبی و خجالتی هستند.
آشنایی با چنین شخصی یا حتی دوستی با او شانسی باورنکردنی محسوب می شود. و این قابل درک است. زیرا یک فرد در مقیاس بزرگ ارتباطات و فرصت های بزرگی دارد. به عنوان مثال، خواننده مشهور ایوسف کوبزون را در نظر بگیرید، که با یک تماس می تواند تقریباً با هر درخواستی کمک کند. از بیرون مانند جادو به نظر می رسد.
و در این مقاله همکار گرامی ویژگی های رفتاری و ارتباطی را در صورت ملاقات با چنین فردی پرحجم که می تواند برای شما بسیار مفید باشد را با شما در میان می گذارم. پس از همه، تصادفی نیست که بسیاری از دانش آموزان ما مدارس سخنرانی عمومیآنها برای مهارت برقراری ارتباط با افراد برتر، VIP و سایر افراد جدی ارزش قائل هستند.
در اصطلاح بازاریابی غربی، وضعیت ارتباط با TOP (به عنوان مثال، یک سرمایه گذار) "گفتار آسانسور" نامیده می شود. مکالمه در آسانسور به چه معناست گاهی ممکن است شخصی در آسانسور با شخص بسیار مهمی ملاقات کرده باشد.
در حین مکالمه که چند ثانیه به طول انجامید (در حالی که آسانسور در حال حرکت بود) توافقی بین افراد حاصل شد. اصطلاح "سخنرانی آسانسور" از اینجا آمده است. آن ها این یک مکالمه بسیار کوتاه است که طی آن مهم است که اصل ایده، پیشنهاد یا درخواست خود را منتقل کنید.
بنابراین، شما در حال برنامه ریزی برای رفتن به جهان هستید، جایی که احتمالاً افراد در مقیاس بزرگ وجود خواهند داشت. چه اشتباهاتی هنگام ملاقات با چنین افرادی می تواند شانس موفقیت شما را از بین ببرد. آن را بنویسید.
– عدم آمادگی. توانایی بیان مهمترین و مهم ترین چیزها در 20 ثانیه نیاز به تمرین دارد. حتی امیدوار نباشید که بتوانید "در مواقع اضطراری" بداهه گویی کنید. 100% سواری نیست. قبل از موعد آماده شوید و حتماً روی کسی تمرین کنید که به شما بازخورد کافی بدهد. به عنوان مثال، در دوره های سخنرانی عمومیکوهی از "بازگشت" خواهی داشت، بیا.
– ارائه بدون مزایا. “سلام من واسیا هستم آشپزم و میتونم رول بادمجان درست کنم". این برای کسی جالب نیست. ارائه شما باید مزایای ملاقات با یک فرد در مقیاس بزرگ را نشان دهد و نه یک عبارت الگو از یک رزومه استاندارد.
– اقدام برای فروش فوری. برای 20 ثانیه به غریبه ای که برای اولین بار در زندگی خود می بینید؟ غیر واقعی و از نظر استراتژیک اشتباه است. هدف شما این نیست که خود یا ایده خود را فوراً بفروشید، بلکه این است که شخصاً به یاد بیاورید و در یک شخص علاقه ایجاد کنید. در اینجا وظیفه فروش جلسه بعدی یا تماس تا حد امکان است.
– عدم توانایی برجسته کردن. وظیفه شما این نیست که کل زندگی نامه خود را بیرون بیاورید (اگرچه باید چند کلمه بگویید)، بلکه این است که TOP را با چیزی منحصر به فرد جذب کنید که شما را از دیگران متمایز کند.
– میل به راضی کردن. یک واکنش معمولی ناشی از استرس ملاقات با یک "ستاره" یک لبخند عصبی سریع است. در چنین لبخندی، هر TOP به راحتی "مفید بودن" حریف را برای منافع شخصی تشخیص می دهد، که اغلب دفع می شود. بنابراین، حتی در چنین لحظاتی، مهم است که خودتان باشید و آسوده خاطر باشید.
– متن را از قلب یاد بگیرید. لازم نیست کل متن ارائه را فشرده کنید، مصنوعی به نظر می رسد و TOP احساس می کند که شما تدریس کرده اید. در اینجا باید به طور طبیعی صحبت کردن را تمرین کنید، گویی که به راحتی بدون آمادگی (که البته دارید) بداهه می‌گویید. برای اینکه "سخنرانی آسانسور" خود را کامل کنید، آن را از طریق 6 فیلتر اجرا کنید
اولین فیلتر مختصر است. 2-3 گزینه را برای موقعیت های مختلف آماده کنید تا زمان ارائه از 20 ثانیه طول بکشد. برای یک آسانسور واقعی و حداکثر 2 دقیقه برای مکالمه، جایی در یک نمایشگاه یا کنفرانس.
فیلتر دوم سادگی است. شما به سادگی برای توضیح نکات فنی پیچیده و اصطلاحات خاص وقت نخواهید داشت. بنابراین، تمام "پوسته" اضافی را بردارید و فقط "گوشت" را بگذارید.
فیلتر سوم - مقدار. پیشنهاد شما باید حداقل علاقه و حداکثر حس طمع را در یک فرد در مقیاس بزرگ برانگیزد. در نظر بگیرید که آیا این پیشنهاد ارزش و مزایایی دارد یا خیر.
فیلتر چهارم احساسات است. احساسات شما باید یک پله بالاتر از احساسات طرف مقابل باشد. نه 100 قدم که بخواهی مثل روزنامه با شور و انرژیت پاره کنی، بلکه فقط یک قدم احساسی دیگر. سپس به یاد خواهید آورد و در عین حال زیاده روی نکنید.
فیلتر پنجم - دیکشنری. واضح صحبت کنید تا هر کلمه شنیده شود. شرم آور است اگر کسی نفهمد، فقط به این دلیل که کلمات را قورت می دهید. همچنین دیکشنری را از قبل تمرین کنید، اما زیاده روی نکنید.
فیلتر ششم تماس است. در پایان هر ارائه، باید فراخوانی برای اقدام وجود داشته باشد. آن ها شما باید بگویید که می خواهید مرد بزرگ چه کاری انجام دهد. برای انجام این کار، هر "سخنرانی آسانسور" باید حاوی فعل باشد که به این سوال پاسخ دهد: چه باید کرد؟ یا چه باید کرد؟
برای یک سخنرانی کوتاه، می توانید از الگوی جهانی استفاده کنید. به نظر می رسد این است: "من به کسی کمک می کنم تا کاری را به منظور یا با کمک کسی انجام دهد."
اگر این الگو را در مثال من در نظر بگیریم، "گفتار آسانسور" به این صورت خواهد بود: بعدازظهر بخیر، من الکساندر پتریشچف هستم، با کمک آموزش های نویسنده به سخنرانان بالقوه کمک می کنم تا مهارت سخنرانی در جمع را برای دستیابی به اهداف شخصی توسعه دهند. این کارت ویزیت من است، آن را بگیرید."
شما می توانید این "سخنرانی آسانسور" را از طریق هر 6 فیلتر بررسی کنید. همه چیز اینجاست. مختصر، سادگی، ارزش، جذابیت و غیره. خود جمله در یک نفس تلفظ می شود و بیش از 20 ثانیه طول نکشید.
ارزشی که باعث علاقه می شود، آموزش های نویسنده است. در پایان یک تماس است - یک کارت ویزیت بگیرید. و توجه کنید در این عبارت من خود را نمی فروشم آموزش سخنرانی در جمعبه طور مستقیم. هدف من صرفاً این است که یک شخص به یاد بیاورد و وظیفه اش این است که او را بشناسم.
بالاخره وقتی کارت بازرگانی می گیرد خودش را معرفی می کند یا در جواب کارتش را می دهد. به هر حال، کارت ویزیت در چنین مواردی مهمترین ابزاری است که اجازه نمی دهد یک فرد بزرگ شما را فراموش کند. و اگر نیاز دارید به سرعت یک مخاطب برای ارتباط پیدا کنید.
امیدوارم راهنمایی من در مورد کارت ویزیت را متوجه شده باشید. به هر حال، ماهیت "سخنرانی آسانسور" خود را به علاوه مزایایی که شخص از همکاری با شما دریافت می کند، روی آن قرار دهید. برای اینکه بی اساس نباشید، به یک نمونه کارت ویزیت فروش خوب نگاه کنید:
همه چیز واضح و مختصر است، به علاوه مزایای آن به طرز خوشمزه ای نشان داده شده است. و حتی یک پیشنهاد به اصطلاح وجود دارد - یک معاینه رایگان. چنین کارت ویزیتی را دور نمی اندازید و فراموش نمی کنید. خودت را مسلح کن
اگر سرمایه گذار فردی در مقیاس بزرگ است، چه چیزی باید بدانید؟
شرایطی وجود دارد که "سخنرانی آسانسور" شما برای یک سرمایه گذار خاص مورد نیاز است. همه توصیه های فوق جایی برای گفتگو با چنین فردی در مقیاس بزرگ دارند، اما من نکات مفید دیگری را به شما ارائه خواهم داد.
بنابراین، هنگام برقراری ارتباط با شخصی که می خواهید از او پول بسیار واقعی دریافت کنید، قوانین زیر را دنبال کنید:
موافق باشید که پس از چنین عبارتی، هر سرمایه گذار باهوشی حداقل با یک جلسه دیگر موافقت می کند تا محاسبات شما را بررسی کند.
بنابراین، امیدوارم مقاله برای شما مفید بوده باشد. برای آموزش ابزاری مانند "گفتار آسانسور" و مهارت های دیگر سخنوریمن شما را به ما دعوت می کنم مدرسه سخنرانی عمومی. من قول می دهم بازخورد با کیفیت ارائه کنم.
همیشه مال شما، مربی کسب و کار، الکساندر پتریشچف.
"ارائه آسانسور" یا "Elevator Pitch" ارائه کوتاهی است که زمانی توسط کارآفرینان آمریکایی ابداع شد تا توجه سرمایه گذار را به محصول یا پروژه خود جلب کند.
نام ارائه به زمان محدود آن اشاره می کند (زمان لازم برای سوار شدن در آسانسور) - این 20-30 ثانیه است. در طول این مدت، کارآفرین باید سرمایه گذار را علاقه مند می کرد. اگر درست شد، سرمایه گذار قرار ملاقات گذاشت. اگر نه، برای همیشه از بین رفته است.
چیزی شبیه این به نظر می رسید:
اما جدی. و عدم در نظر گرفتن تهاجمی ذاتی در فروش آمریکا (که برای ما خوب کار نمی کند). ارائه آسانسور یک روش بسیار قدرتمند برای جلب مشتری است زیرا بر شناخت ماهیت توجه متکی است. طبق بررسی های انجام شده، ما بیش از 30 ثانیه فرصت نداریم تا توجه مخاطب را جلب کنیم.
توجه، سوال!هر چند وقت یکبار در کار فروش خود با یک مشتری در یک موقعیت محدود مواجه می شوید؟ یا زمانی که شرایط ایجاب می کند که ماهیت پیشنهاد به طور خلاصه توضیح داده شود؟ و مهمتر از همه، چه زمانی مهم است که اولین تأثیر را بگذاریم؟
بنابراین پیشنهاد می کنم تمرین «سخنرانی برای آسانسور» را انجام دهید. می توان از آن استفاده کرد:
"ارائه آسانسور" خود را در محدوده زمانی (حداکثر 1 دقیقه) برنامه ریزی کنید. ارائه را روی دوستان یا همکاران آزمایش کنید. نه تنها رعایت ضرب الاجل، بلکه پیگیری واکنش نیز مهم است. در مورد ارائه با دوستان/همکاران بحث کنید. از آنها بخواهید در مورد تجربیات خود صادق باشند. سعی کنید با هم مکان های خسته کننده یا تار را شناسایی کنید و آنها را با مکان های احساسی تر و ملموس تر جایگزین کنید.
برخی از جزئیات مهم در مورد موضوع "ارائه در آسانسور" در ویدیوی آلکسی لوکین به خوبی توضیح داده شده است. درست است، او در مورد برخی مسائل دیدگاه متفاوتی دارد، اما این خوب است - رویکردهای مختلف را امتحان کنید و ببینید کدام گزینه بهترین کار را می کند.
ارائه آسانسور - زمین آسانسور. + مثال ها صفحه آسانسور (سخنرانی آسانسور، سخنرانی آسانسور / سخنرانی یا ارائه آسانسور) قالبی برای ارائه یا سخنرانی در مدت زمان محدود، معمولاً یک دقیقه - (زمان حرکت آسانسور در یک ساختمان بلند). ویژگی ارائه در آسانسور این است که کارآفرین باید در عرض یک دقیقه اصل ایده تجاری خود و جذابیت آن را برای سرمایه گذار توضیح دهد. داستان. تاریخچه این قالب اجرایی به اواسط قرن بیستم باز می گردد. کارآفرینان مشتاق عمداً سعی کردند سرمایه‌گذاران بالقوه پرمشغله را در حالی که سوار آسانسور به طبقات بالای یک آسمان‌خراش می‌رفتند تا درباره پروژه خود به آنها بگویند. یکی از واضح‌ترین نمونه‌های elevator pitch موردی است که در مورد بنیانگذاران گوگل وجود دارد. در سال 1998، سرگئی برین و لری پیج، کارآفرینان نوپا، 100000 دلار برای توسعه شرکتی که هنوز وجود نداشت، دریافت کردند، زیرا آنها توانستند به طور قابل فهمی به اندی بچتولشیم، که برای یک جلسه دیر آمده بود، توضیح دهند، سودآوری شرکت سرمایه گذاری در گوگل ویژگی های ارائه در آسانسور چرا لازم است؟ علیرغم این واقعیت که امروزه تصور داستانی دشوار است که پس از یک سخنرانی روشن در آسانسور، یک سرمایه گذار بتواند فوراً مبلغ مورد نیاز را ارائه دهد، از قالب "Elevator Pitch" برای ارائه پروژه های تجاری استفاده می شود. این برای درک اینکه چگونه کارآفرینان تازه کار به مزایا و مزایای اصلی پروژه خود پی می برند ضروری است. همه چیز مبتکرانه ساده است، از جمله یک ایده تجاری درخشان. اگر یک کارآفرین بتواند گندم را از کاه جدا کند و اطلاعاتی را که برای سرمایه گذار جالب است به او ارائه دهد، می توانیم نتیجه بگیریم که او قادر است در انجام کار خود به وضوح فکر کند و به درستی عمل کند. فرمت ارائه در آسانسور به خوبی تمرکز و تدبیر یک تاجر تازه کار را نشان می دهد. چگونه تهیه کنیم؟ برای آماده شدن برای آسانسور، می توانید با نکات و ترفندهایی برای مهارت های سخنرانی در جمع شروع کنید. توجه ویژه ای باید به تدوین و حفظ افکار و نتیجه گیری های کلیدی شود. علاوه بر این، کار بر روی لحن و لحن بسیار مهم است، زیرا به احتمال زیاد باید سریعتر از حد معمول صحبت کنید. قالب. قالب ارائه آسانسور بسته به سناریوهای مختلف ممکن است متفاوت باشد. اول، مهم است که بدانید ارائه برای چه کسی است. ارائه در آسانسور باید به صورت جداگانه ساخته شود. هر سرمایه گذار قلاب مخصوص به خود را دارد که می توان به آن قلاب کرد. کسی به خود ایده، اصالت و نوآوری آن علاقه دارد، کسی فقط به جنبه مالی موضوع علاقه دارد، کسی می تواند غیررسمی صحبت کند، کسی به لحن رسمی و غیره علاقه دارد. ثانیا، قالب ارائه بستگی به عناصر پشتیبانی شما دارد. آیا نمونه های آماده ای از محصول شرکت آینده خود را به همراه دارید که همه چیز را برای شما بگوید؟ آیا مطالب اضافی برای حمایت از ادعاهای خود دارید؟ ثالثاً مهم است که شما تنها صحبت می کنید یا چند نفر. با هم تأثیرگذاری آسانتر است، اما این مستلزم آماده سازی و هماهنگی بیشتر اقدامات است. ساختار ارائه بر خلاف سایر ارائه ها، ارائه های آسانسور ساختار توصیه شده ای ندارند. آماده شدن برای ارائه در آسانسور یک فرآیند خلاقانه است و شما باید آن را بر اساس خلاقیت خود ایجاد کنید. با وجود این، می‌توانیم توصیه‌هایی در مورد ساختار «سخنرانی آسانسور» ارائه کنیم: در آغاز، بهتر است تا حد امکان توجه شنونده را به خود جلب کنید تا او را به فکر کردن در مورد آنچه می‌گویید وادار کنید. به عنوان مثال، می توانید یک واقعیت احساسی غیرمنتظره را بیان کنید که در سخنرانی بعدی، بر اهمیت پروژه شما برای یک سرمایه گذار تأکید می کند. در بخش اصلی ارائه در آسانسور، مهم است که بگویید چگونه پروژه شما با هر چیز دیگری مقایسه می شود، چقدر برای سرمایه گذار جذاب است. در نهایت، یک پیشنهاد کوچک و سخاوتمندانه به سرمایه گذار ارائه دهید. با این حال، مهم است که خودتان را تحسین نکنید، بلکه برعکس، در مورد اهمیت نقش این سرمایه گذار خاص برای شما بگویید و درخواست کمک کنید. سرمایه گذار پس از اینکه سودآوری پروژه شما را درک کرد باید قدرت و نیاز خود را برای شما احساس کند. در نتیجه، توصیه های کلی زیر را می توان برای ارائه در آسانسور متمایز کرد: 1. شما باید تا حد امکان دریابید که چه چیزی برای شنونده جالب است. شما باید شخصاً با او تماس بگیرید و آنچه را که می خواهد بشنود بگویید. 2. گفتار باید تمیز، احساسی، بدون مکث های غیر ضروری و انتخاب کلمات مناسب باشد. 3. شما باید سریعتر از حد معمول صحبت کنید، اما نه خیلی سریع. 4. در مورد آنچه که عامل کلیدی در موفقیت پروژه شما نیست صحبت نکنید. اگر می‌توانید اطلاعاتی را بیرون بیاورید، آن را دور بریزید. 5. از عناصر دیدنی استفاده کنید - نمایش الگوها، استعاره ها و مقایسه ها. آنچه باید انجام داد در زیر قوانین ارائه در آسانسور به سرمایه گذار، همانطور که در یک ویدیوی اینترنتی محبوب توضیح داده شده است. 1. ایجاز. ارائه آسانسور باید کوتاه باشد. تنها به 1-2 دقیقه از زمان سرمایه گذار محدود می شود. گاهی اوقات محدودیت های زمانی حتی سخت تر است. 2. در دسترس بودن. سخنرانی آسانسوری باید به راحتی قابل درک باشد. اغلب یک سرمایه گذار تمایل، زمان و انرژی برای درک طرح های نامعقول توصیف شده توسط یک تاجر تازه کار ندارد. حتی اگر یک کودک بیننده ارائه در آسانسور شود، باید بفهمد که ارائه در مورد چیست. 3. سودآوری. پروژه شرح داده شده در ارائه در آسانسور باید باعث طمع شود. از این گذشته، سرمایه گذاران می خواهند پول به دست آورند، یا بهتر است بگوییم پول زیادی. 4. مقاومت ناپذیر. و در نهایت، ارائه در آسانسور باید غیر قابل مقاومت باشد. اگر بعد از ارائه، سرمایه‌گذار سوالات بیشتری نسبت به پاسخ داشته باشد، کارآفرین مشتاق باید دوباره به دسکتاپ بازگردد و ارائه خود را به پایان برساند. کارهایی که نباید انجام داد هنگام ارائه در آسانسور، یک کارآفرین نباید اشتباهات زیر را مرتکب شود: 1. شما نمی توانید به سقف نگاه کنید و برخی از حقایق مهم را به خاطر بسپارید. 2. شما نمی توانید مکث کنید و به سرمایه گذار این فرصت را می دهید که از رکود شما خارج شود و یک سوال پیچیده بپرسد. 3. غیرممکن است که سرمایه گذار را شخصاً نشناسید: کیست، به چه چیزی علاقه دارد. شما فقط می توانید زمان زیادی را برای صحبت با "فرد اشتباه" تلف کنید. 4. بی اطلاعی از بازار یک حذف بسیار جدی است. شما باید دقیقاً چند عدد کلیدی در مورد بازار بدانید که موفقیت بالقوه پروژه شما را تأیید می کند. 5. در مورد خودتان صحبت نکنید. سرمایه گذار باید آتش را در چشمان، انرژی و پتانسیل ببیند. 6. و در نهایت اینکه ندانید چرا به سراغ سرمایه گذار آمده اید، یعنی اینکه چقدر می خواهید از او دریافت کنید و قرار است آن را برای چه چیزی خرج کنید، کاملا غیر قابل توجیه است. پنج مثال از "ارائه آسانسور" مثال 1. شما می خواهید شغلی پیدا کنید در این مثال، شما در مورد نقاط قوت و مهارت های اصلی خود صحبت می کنید، آنها را با یک مثال تقویت می کنید و مستقیماً می پرسید که آیا جایی در شرکت دارید: "سلام، اسم من سوتلانا است من یک دوستدار محیط زیست هستم و به دنبال شغلی هستم که به من کمک کند از مهارت های تحقیقی و تحلیلی خود استفاده کنم. در چند سال گذشته، من با همکاری با سازمان ها و مقامات محلی محیط زیست برای حفظ و حفظ کیفیت منابع آب، آنها را تقویت کرده ام. همچنین در آینده می خواهم برنامه های آموزشی را برای اطلاع رسانی به مردم در مورد حفاظت از منابع آب تدوین کنم. من می دانم که سازمان شما در پروژه های کنترل کیفیت آب مشارکت دارد. به من بگویید، آیا می توانم سعی کنم بخشی از سازمان شما شوم و با دانش خود آن را تقویت کنم؟ مثال 2. شما می خواهید در اجرا شرکت کنید یک مثال عجیب تر برای افراد خلاق: "سلام، آندری! نام من اولگا بسونوا است، من شما را به عنوان یک هنرمند دوست دارم، من خودم در تئاتر بازی می کنم، در پروژه های تلویزیونی، سریال ها بازی می کنم. خیلی دوست دارم در اجرای شما «شعر روح» که 30 مرداد برگزار می شود، شرکت کنم. می دانم که شما شعر خواهید خواند و دوست دارم با مشارکت خودم اجرا را تکمیل کنم. من دوست دارم با طراحی رقص، صحنه نگاری، مناظر متحرک و در صورت امکان در حین مطالعه شما با موسیقی برقصم. و برای رقصیدن چیزی قابل درک، نوعی رقص پانتومیک تئاتری. به من گوش کن لطفا اگر ببخشید می توانم همین الان چند قدم را به شما نشان دهم. نگاه کن؟ شما چی فکر میکنید؟" مثال 3: شما می خواهید با یک ایده جدید با رئیس خود تماس بگیرید آیا رئیس شما هنوز در یافتن زمان برای گوش دادن به شما مشکل دارد؟ برای بیان مشکل و نحوه حل آن حداکثر به 30 ثانیه زمان نیاز دارید. این را می توان حتی با راه رفتن مدیر در راهرو انجام داد: «در سازمان ما، اکثر کارمندان به چاپگرهایی برای چاپ اسناد دسترسی ندارند، اگرچه برای کار به آن نیاز دارند. لازم است به همه فرصت داده شود تا اسناد را به سرعت چاپ کنند تا زمان کار برای ارتباطات غیر ضروری از دست نرود. من پیشنهاد می کنم یک چاپگر را برای استفاده همه کارمندان در دفتر منشی قرار دهم. شما می توانید یک چاپگر جدید بخرید، همانطور که شرکت N برای مشکل مشابه انجام داد، یا می توانید از چاپگر بخش خرید برای این منظور استفاده کنید، زیرا در کار این بخش زیاد استفاده نمی شود. هر یک از این گزینه ها ارزان تر از گزینه سوم است - خرید چاپگر برای هر کارمند. مثال 4: شما در حال تبلیغ محصول یا خدمات خود هستید اگر محصول یا خدماتی را تبلیغ می کنید، تصمیم خوبی است. به ما بگویید که چه کسی هستید، چه چیزی را توسعه می دهید، مزایای خود را نسبت به رقبا، و یک سوال نهایی را اضافه کنید که باعث ایجاد گفت و گو می شود: «شرکت ما برنامه های کاربردی موبایلی را توسعه می دهد که به سازمان ها کمک می کند روند آموزش کارکنان خود را ساده کنند. این امر به طور قابل توجهی زمان شلوغی مدیران ارشد را کاهش می دهد و به آنها اجازه می دهد تا روی کارهای مهم تر تمرکز کنند. برخلاف اکثر توسعه دهندگان، ما از شرکت های مشتری بازدید می کنیم تا نیازهای کاربران آینده را مشخص کنیم. این رویکرد تضمین می کند که به طور متوسط 95٪ از مشتریان ما از نسخه های بتا محصولات ما راضی هستند. به ما بگویید که شرکت شما چگونه با آموزش کارکنان از راه دور برخورد می کند؟ مثال 5. شما به دنبال سرمایه گذار هستید این گزینه برای یک ویدیوی "ویروسی" و برای جلسات شخصی مناسب است، اگر به دنبال سرمایه گذار برای تجارت خود هستید. "سلام! من فیلیپ کراوچنکو از Just Pizza هستم. دیروز درآمد پیتزا فروشی کوچک ما بیش از 90 هزار روبل بود. ما قصد داریم موفقیت خود را تکرار کنیم و یک شرکت جهانی بسازیم. چگونه؟ ما یک مدل تولید کارآمد ایجاد می کنیم، با ترکیب فست فود و فن آوری های ابری، و یک پیتزا فروشی "هوشمند" به دست می آوریم، جایی که سیستم فناوری اطلاعات وسیله تولید است و به ما امکان می دهد به کارایی بی سابقه ای دست یابیم. ما به دنبال سرمایه گذارانی هستیم که از طریق فرنچایز توسعه پیدا کنند. ایده ما قبلاً کارایی خود را نشان داده است و بازار و محبوبیت محصول به ما اجازه می دهد تا به نسبت های باورنکردنی رشد کنیم. چشمان ما آتش گرفته، اما در عین حال صبور و کارآمد هستیم. بیایید با هم دنیا را فتح کنیم. احتمالاً یکی از بهترین سرمایه گذاری های شما خواهد بود." نمونه هایی که در بالا توضیح داده شد نوشدارویی برای راهنمایی نیستند. بلکه نشانی واضح از این واقعیت است که چنین سخنرانی می تواند در بسیاری از موقعیت های زندگی مفید باشد. فقط شما خودتان می توانید در مورد مزایای فردی خود در رنگ ها و با پیچ و تاب بگویید. ما آرزو می کنیم که خود را به نمایش تماشایی خود بیاورید، خوب تمرین کنید و بتوانید در زمان مناسب از آن استفاده کنید.
در دنیای امروز، مملو از اطلاعات و پیشنهادات، توانایی جلب توجه سریع و موثر از مهارت های مهم یک فرد موفق است. یک ابزار عالی برای این مهارت، آسانسور است.
Elevator Pitch یا elevator presentation یک مینی ارائه آماده و با دقت برنامه ریزی شده است که به وضوح، واضح و مهمتر از همه به سرعت در مورد مفهوم پروژه (ایده) یا محصول (خدمت) شما صحبت می کند. در اصل، این پاسخ به سؤال مشتری است: "ماهیت پیشنهاد شما چیست؟".
ویژگی اصلی این ارائه زمان محدود آن است - حداکثر 1 دقیقه. این همان مقداری است که آسانسور در یک ساختمان مرتفع سوار می شود. در 60 ثانیه، شما باید زمان داشته باشید تا توجه یک سرمایه گذار بالقوه (مشتری) را به خود جلب کنید و پیشنهاد خود را بفروشید.
چگونه می توان به این امر دست یافت؟ دو نکته در اینجا مهم است:
بیایید هر یک از آنها را با جزئیات بیشتری در نظر بگیریم.
چه چیزی را می خواهید به مشتری منتقل کنید و چه چیزی از او می خواهید دریافت کنید (مثلاً مقدار مشخص سرمایه گذاری در این پروژه را تعیین کنید یا توجه او را به ایده و علاقه خود به همکاری جلب کنید). هنگامی که به خوبی درک می کنید که چه چیزی نیاز دارید، می توانید به راحتی و با آرامش اطلاعات را به طرف مقابل منتقل کنید.
مهم است که روی مشکلاتی که حل می کنید تمرکز کنید. بهتر است تا حد امکان خاص باشید و روی عبارات کلی در مورد تجارت خود تمرکز نکنید، بلکه برای این مشتری قابل استفاده است.
به عنوان مثال می توان گفت که ما آموزش های تجاری را برای شرکت ها برگزار می کنیم. یا برای تدوین پروپوزال ها به طور خاص تر: "شرکت ما به منظور افزایش اثربخشی تعامل با مشتریان و شرکا، آموزش کارکنان را در زمینه فن بیان و ارتباطات تجاری انجام می دهد."
اینجاست که فرمول 2 مرحله ای به کار می آید:
آیا می دانید با توسعه تفکر خلاق در کارکنان خود می توانید فروش خود را بیش از دو برابر کنید؟ مشکل بسیاری از افرادی که در حوزه فروش مشغول به کار هستند، تفکر کلیشه ای، شک و تردید به خود و ناتوانی در انتقال صحیح اطلاعات به مشتری است. شرکت ما آموزش های بازیگری و سخنرانی عمومی را برای مدیران حساب برگزار می کند. به لطف یک رویکرد غیر استاندارد برای آموزش، غوطه ور کردن دانش آموزان در فضای خلاقیت، بداهه گویی و حداکثر تمرین، کارمندان شما از فکر کردن و عمل کردن به شیوه ای کلیشه ای دست بر می دارند و احساس آزادی و اعتماد به نفس بیشتری خواهند داشت. و این به نوبه خود منجر به نتایج فروش خوب خواهد شد. ما به شما آموزش "بازیگری در فروش" را ارائه می دهیم که رویکرد مدیران شما را به کار با مشتریان به طور اساسی تغییر می دهد و به شما کمک می کند اعتماد به نفس پیدا کنید.
ارائه خود را با دقت در مقابل آینه مرور کنید. مشتری (یا مخاطبان) خود را تصور کنید که برای آنها ارائه ارائه می کنید. به این فکر کنید که چگونه با او ارتباط برقرار می کنید، چگونه رفتار می کنید، چه احساسی دارید. یک تصویر ذهنی از یک فرد مطمئن که به هدفش می رسد را در خود تثبیت کنید. گفتار و رفتار خود را چندین بار تکرار کنید تا آن را در سطح ناخودآگاه اصلاح کنید.
از آنها بخواهید به شما بازخورد بدهند. در صورت لزوم، گفتار خود را اصلاح کنید.
از آنجایی که شما فقط 1 دقیقه فرصت دارید تا به خودتان علاقه مند شوید، کل نتیجه ارائه شما به مهارت شما بستگی دارد. با اطمینان، واضح، مختصر صحبت کنید. حالات چهره و احساسات شما در اینجا مهم است. نسبت به آنچه می گویید اشتیاق داشته باشید. اجازه دهید چشمان شما بسوزد و اطمینان کامل داشته باشد که پیشنهاد شما واقعاً برای مشتری ضروری است. گفتار شما باید واضح باشد، صدای شما باید احساسی، پر جنب و جوش و حرکات شما باید نسبتاً فعال باشد.
مهم! خیلی ها به اشتباه فکر می کنند که وقت کمی دارم، باید هر چه سریعتر صحبتم را بگویم تا بتوانم همه چیز را بگویم. باور کن این قتل ارائه توست. راحت باش. آرام و طبیعی بمانید. به چشمان طرف مقابل نگاه کنید، لبخند بزنید. بعد از اینکه USP خود را فرموله کردید، به سراغ سوالات بروید. مشتری را در یک گفتگو درگیر کنید - او در این مورد چه فکر می کند، چگونه این مشکل را حل می کند.
یاد آوردن! اگر ارائه شما موفقیت آمیز باشد، به جلسه بعدی تبدیل خواهد شد.
صحبت کنید و الهام بگیرید!
هنوز می ترسی؟ این اتفاق می افتد. می توانید بر ترس از فروش غلبه کنید و عاشق مذاکره با افراد مهم در برنامه Itzhak Pintosevich شوید. یاد بگیرید و موفق شوید!
