Ce este Elevator Pitch? Tradus literal, „Elevator Pitch” înseamnă „pitch” într-un lift. Dar tradus și prin: prezentare într-un lift; discursul liftului; prezentarea de un minut a unui proiect de afaceri. Adesea „Elevator Pitch” este tradus ca „conversație într-un lift”, confundând „Pitch” cu consoana „Speech”.
În esență, „Elevator Pitch” este o scurtă poveste despre...
...permițându-vă să interesați („hook”) un potențial client într-un timp scurt (de la 60 la 120 de secunde).
De ce 120 de secunde?
Poveste. Metoda „Elevator Pitch” își are originea în SUA. Ei spun că istoria originii sale este următoarea: tinerii antreprenori, pentru a găsi un investitor pentru proiectele lor, au mers în mari centre de afaceri unde locuiau magnați financiari, au urcat în lift și, în timp ce liftul se muta la etajele superioare. de zgârie-nori, au încercat să-i intereseze pe potențialii investitori în propunerea lor. Este clar că lifturile se mișcă destul de repede, iar tinerii oameni de afaceri au avut foarte puțin timp pentru a-și atinge obiectivele. Deci, povestea este clară, dar acum „Elevator Pitch”, ca metodă eficientă de a crea interes, a depășit domeniul de aplicare al „ascensoarelor” și este folosit cu succes în situațiile în care este necesar să se transmită rapid ideea principală către ascultător.
Să ne gândim unde și pentru ce alte sarcini putem folosi această metodă?
„Elevator Pitch” este folosit atunci când există:
Vă voi spune o poveste care ilustrează penultimul articol din listă. La o întâlnire a comunității profesionale a formatorilor, în mod tradițional schimbând cărți de vizită, unul dintre cei prezenți, prezentându-se și primind cartea mea de vizită și văzând că sunt formator-consultant, a întrebat: „Ești trainer?” Eu răspund „da”. El întreabă în continuare: „Cum vă poziționați pe piața antrenamentului?” Și în afacerea de formare aceasta este o problemă destul de complicată. Există mai mulți traineri - „mărci” cu o poziționare destul de clară; despre restul, este imposibil să spunem cu siguranță în ce domeniu se specializează. Așa că nu am putut răspunde imediat la această întrebare. După care, el sa prezentat „….Sunt angajat în construirea și dezvoltarea unui brand personal...”. Această persoană a făcut o impresie, m-a „prins” și a fost amintită. Deși am pus o singură întrebare, dar ce...
Înainte de a trece la descrierea modului de a construi scurtul nostru discurs în cel mai eficient mod, aș dori să propun criterii de evaluare a eficacității „Pitch cu lift”. Sunt doar două dintre ele:
Ce trebuie să iei în considerare pentru a realiza acest lucru?
In primul rand, discursul trebuie să fie scurt, concis și absolut ușor de înțeles. Nu puteți folosi termeni speciali, argou profesional sau propoziții complexe. Acestea. Nu poți folosi nimic care să facă o persoană „stresată”. Nu avea nevoie de tine și de propunerea ta, iar acum mai trebuie să înceapă să se gândească la „ceva”! Este mai ușor să întrerupi comunicarea!
În al doilea rând, Deoarece timpul este limitat, nu există nicio oportunitate de a vă arunca în detalii. Vorbește doar despre lucrurile cheie.
Al treilea, cheia ar trebui să fie Adversarul tăuȘi nevoile și problemele sale personale!
În al patrulea rând, Trebuie să influențezi emoțiile interlocutorului tău. Pentru că știm că decizia de a continua interacțiunea în aceste două minute se va lua la nivel emoțional, și nu la nivel de logică și analiză.
Cum să-ți construiești „Elevator Pitch”. Ce să faci și în ce ordine să atingi obiectivele de comunicare?Algoritmul „Elevator Pitch”:
Pasul 1: Prezintă-te
Ce poate trezi interesul și atenția interlocutorului tău?
Pasul 2. Descrie „problema” pe care urmează să o rezolvi
Pentru a vă pregăti, răspundeți la următoarele întrebări:
Cine este publicul tău?
Ce le pasă acestor oameni?
Care sunt interesele și nevoile lor?
Ce probleme ar putea avea?
Pasul 3: Descrieți „viziunea” dumneavoastră pentru rezolvarea problemei
Bună ziua. Personalitățile celebre, bogate și populare care au realizat ceva în această viață par să aibă un fel de putere necunoscută, nu ești de acord? Toți ceilalți se întind la ei, le cer ceva, se bucură de razele faimei lor, devin nervoși și timizi când celebritatea este literalmente la distanță de braț.
Să faci cunoștință cu o astfel de persoană, sau chiar să o ai ca prieten, este considerat un noroc incredibil. Și acest lucru este de înțeles. Pentru că o persoană la scară largă are conexiuni și oportunități la scară largă. Luați, de exemplu, celebrul cântăreț Joseph Kobzon, care cu un singur apel poate ajuta cu aproape orice solicitare. Din exterior pare magie.
Și în acest articol, dragă coleg, vă voi împărtăși particularitățile comportamentului și comunicării în cazul întâlnirii unei persoane atât de mari, care vă poate fi foarte utilă. Nu este o coincidență că majoritatea studenților noștri școli de vorbire în public Ei apreciază abilitatea de a comunica cu TOP-uri, VIP-uri și alți oameni serioși.
În terminologia de marketing occidentală, situația comunicării cu TOP (de exemplu, un investitor) se numește „discurs de lift”. Ce înseamnă să vorbești în lift? Cineva, pe vremuri, poate să fi întâlnit o persoană foarte importantă într-un lift.
În timpul discuției, care a durat câteva secunde (în timp ce liftul era în mișcare), s-a ajuns la o înțelegere între oameni. De aici provine termenul „discurs de lift”. Acestea. Aceasta este o conversație foarte scurtă, în timpul căreia este important să transmiți întreaga esență a ideii, propunerii sau cererii tale.
Deci, plănuiești să ieși în lume, unde probabil vor fi oameni mari. Ce greșeli când întâlnești astfel de oameni îți pot strica șansele de succes. Noteaza.
– Lipsa de pregatire. Capacitatea de a exprima cele mai importante și importante lucruri în 20 de secunde necesită repetiție. Nici măcar să nu sperați că puteți improviza „dacă se întâmplă ceva”. Nu va funcționa 100%. Pregătiți-vă în avans și asigurați-vă că practicați cu cineva care vă va oferi feedback adecvat. De exemplu, pe cursuri de vorbire în public vei primi un munte de „întoarceri”, vino.
– Prezentare fara beneficii. “Bună ziua, mă numesc Vasya, sunt bucătar și știu să gătesc rulouri de vinete„. Nimeni nu este interesat de asta. Prezentarea dvs. trebuie să arate beneficiile întâlnirii cu o persoană importantă, și nu o expresie șablon dintr-un CV standard.
– Încerc să vândă imediat. În 20 de secunde la un străin pe care îl vezi pentru prima dată în viața ta? Nerealist și incorect din punct de vedere strategic. Scopul tău nu este să te vinzi pe tine sau ideea ta imediat, ci să fii amintit personal și să trezești interesul față de persoană. Aici sarcina este de a vinde următoarea întâlnire sau de a suna cât mai mult posibil.
– Incapacitatea de a evidenția principalul lucru. Sarcina ta nu este să arunci întreaga biografie despre tine (deși trebuie să spui câteva cuvinte), ci să agățați TOP cu ceva unic care vă distinge de toți ceilalți.
– Dorinta de a fi pe plac. O reacție tipică cauzată de stres la întâlnirea cu o „stea” este un zâmbet rapid și nervos. Într-un astfel de zâmbet, orice TOP poate recunoaște cu ușurință într-un adversar „utilitatea” pentru câștig personal, care cel mai adesea respinge. Prin urmare, chiar și în astfel de momente, este important să fii tu însuți și să acționezi în largul tău.
– Învață textul pe de rost. Nu este nevoie să înghesuiți întregul text al prezentării, va părea artificial, iar TOP-ul va simți că ați predat. Aici trebuie să exersați vorbirea naturală, de parcă ați improviza cu ușurință fără o pregătire (ceea ce, desigur, aveți). Pentru a face „discursul din lift” perfect, treceți-l prin 6 filtre
Primul filtru este concizia. Pregătește 2-3 opțiuni pentru diferite situații, astfel încât timpul de prezentare să dureze de la 20 de secunde. pentru un lift adevărat și până la 2 minute pentru o conversație undeva la o expoziție sau conferință.
Al doilea filtru este simplitatea. Pur și simplu nu veți avea timp să explicați caracteristicile tehnice complexe și termenii tehnici. Prin urmare, îndepărtați tot excesul de „coală” și lăsați doar „carne”.
Al treilea filtru este valoarea. Propunerea ta ar trebui să trezească cel puțin interes și, la maximum, sentimente de lăcomie la o persoană de treabă. Luați în considerare dacă oferta oferă valoare și beneficii.
Al patrulea filtru este emoționalitatea. Emoțiile tale ar trebui să fie cu un pas mai sus decât cele ale interlocutorului tău. Nu 100 de pași, de parcă ai să-l sfâșii ca un ziar cu fervoarea și energia ta, ci doar cu un pas mai emoțional. Atunci vei fi amintit și, în același timp, nu exagera.
Al cincilea filtru este dicția. Vorbește clar pentru ca fiecare cuvânt să fie auzit. Va fi păcat dacă o persoană nu înțelege, doar pentru că înghiți cuvintele. De asemenea, exersați-vă dicția în avans, dar nici nu exagerați.
Al șaselea filtru apelează. La sfârșitul oricărei prezentări ar trebui să existe un apel la acțiune. Acestea. trebuie să spui ce vrei să facă omul mare. Pentru a face acest lucru, orice „discurs de lift” trebuie să conțină un verb care să răspundă la întrebarea: ce să faci? Sau ce sa fac?
Pentru un discurs scurt, puteți utiliza un șablon universal. Sună așa: „Ajut cutare și așa, pentru a face ceva, pentru a sau cu ajutorul lui.”
Dacă luăm în considerare acest șablon folosind exemplul meu, atunci „vorbirea liftului” ar suna astfel: „ Bună ziua, sunt Alexander Petrishchev, cu ajutorul propriilor mele antrenamente ajut potențialii vorbitori să își dezvolte abilitățile de a vorbi în public pentru a-și atinge obiectivele personale. Iată cartea mea de vizită, ia-o.”
Puteți verifica singur acest „discurs de lift” prin toate cele 6 filtre. Totul este aici. Concizie, simplitate, valoare, atractivitate etc. Propoziția în sine este pronunțată dintr-o singură respirație și nu durează mai mult de 20 de secunde.
Valoarea care trezește interesul este pregătirea autorului. La sfârșit există un apel - luați o carte de vizită. Vă rugăm să rețineți că în această frază nu-mi vând formare de vorbire în public direct. Scopul meu este pur și simplu să fiu amintit de o persoană, iar sarcina mea este să o cunosc.
La urma urmei, când ia cartea de vizită, se va prezenta, sau își va da cartea ca răspuns. Apropo, o carte de vizită în astfel de cazuri este cel mai important instrument care nu va permite unui om mare să te uite. Și dacă este nevoie, găsiți rapid un contact pentru comunicare.
Sper că ai înțeles sugestia mea despre cărțile de vizită. Apropo, plasează pe el și esența „discursului tău de la lift”, plus beneficiile pe care o persoană le primește din cooperarea cu tine. Pentru a nu fi neîntemeiat, aruncați o privire la un exemplu de carte de vizită bună de vânzare:
Totul este clar si concis, plus beneficiile sunt aratate delicios. Și există chiar și o așa-numită ofertă - o examinare gratuită. Aceasta este o carte de vizită pe care nu o vei arunca sau nu o vei uita. Ia-o pentru tine.
Ce trebuie să știți dacă un investitor se dovedește a fi un om mare?
Există situații în care „discursul de la lift” este necesar pentru un anumit investitor. Toate recomandările descrise mai sus se aplică unei conversații cu o persoană atât de mare, dar vă voi oferi câteva sfaturi utile.
Deci, atunci când comunicați cu o persoană de la care doriți să primiți bani foarte reali, urmați următoarele reguli:
Sunteți de acord că, după o astfel de frază, orice investitor inteligent va fi de acord cel puțin cu încă o întâlnire pentru a vă analiza calculele.
Deci, sper că articolul ți-a fost de folos. Pentru formarea unui instrument precum „vorbirea liftului” și alte abilități oratorie te invit la noi scoala de vorbit in public. Promit să dau feedback de calitate.
Întotdeauna al tău, mentor de afaceri, Alexander Petrishchev.
„Elevator Pitch” sau „Elevator Pitch” este o scurtă prezentare care a fost inventată cândva de antreprenorii americani pentru a atrage atenția investitorilor asupra produsului sau proiectului lor.
Însuși numele prezentării sugerează timpul limitat (timpul necesar pentru a călători în lift) - 20-30 de secunde. În acest timp, antreprenorul a trebuit să intereseze investitorul. Dacă acest lucru a funcționat, investitorul a făcut o programare. Dacă nu, a plecat pentru totdeauna.
Arăta cam așa:
Dar, serios. Și fără a ține cont de agresivitatea inerentă vânzărilor americane (ceea ce nu merge bine la noi). „Prezentarea cu liftul” este o modalitate foarte eficientă de a atrage un client, deoarece se bazează pe cunoașterea naturii atenției. Conform cercetărilor, nu avem mai mult de 30 de secunde pentru a atrage atenția interlocutorului nostru.
Atentie, intrebare!În practica dumneavoastră de vânzări, cât de des întâlniți un client într-o situație în care timpul este limitat? Sau, când circumstanțele vă cer să descrieți esența propunerii pe scurt? Și cel mai important, când este important să faci o primă impresie?
Prin urmare, vă sugerez să faceți exercițiul „Discursul liftului”. Poate fi folosit:
Planifică-ți pitch-ul cu lift cu timp limitat (maximum 1 minut). Testează prezentarea pe prieteni sau colegi. Este important nu numai să fii la timp, ci și să monitorizezi reacția. Discutați prezentarea cu prietenii/colegii. Rugați-i să fie sinceri cu privire la experiențele lor. Încercați împreună să identificați locuri plictisitoare sau vagi și înlocuiți-le cu altele mai emoționante, concrete.
Câteva detalii importante despre subiectul „Prezentarea liftului” sunt bine descrise în videoclipul lui Alexey Lukin. Adevărat, el are o viziune diferită asupra unor probleme, dar acest lucru este bun - încercați abordări diferite și vedeți care opțiune funcționează mai bine.
PREZENTARE ÎN LIFTOR - pitch cu lift. + Exemple. Elevator pitch (discurs de lift, lift pitch / speech sau prezentare într-un lift) este un format de prezentare sau discurs într-un timp limitat, de obicei un minut - (timpul de mișcare a unui lift într-o clădire mare). Particularitatea unei prezentări cu lift este că, într-un minut, un antreprenor trebuie să explice esența ideii sale de afaceri și atractivitatea acesteia pentru un investitor. Poveste. Istoria acestui format de spectacol datează de la mijlocul secolului al XX-lea. Antreprenorii aspiranți au încercat să prindă în mod deliberat potențiali investitori mereu ocupați în timp ce mergeau cu un lift la etajele superioare ale unui zgârie-nori pentru a le spune despre proiectul lor. Unul dintre exemplele izbitoare de elevator pitch este incidentul care s-a întâmplat cu fondatorii Google. În 1998, pe atunci doar aspiranți antreprenori, Sergey Brin și Larry Page au primit 100 de mii de dolari pentru dezvoltarea companiei lor încă inexistente, pentru că au reușit să-i explice clar lui Andy Bechtolsheim, care a întârziat la o întâlnire, profitabilitatea investiției în Google. Caracteristicile unei prezentări cu lift De ce este necesar acest lucru? În ciuda faptului că astăzi este greu de imaginat o poveste în care, după un discurs strălucitor într-un lift, un investitor va putea oferi imediat suma necesară, formatul „elevator pitch” este folosit pentru a prezenta proiecte de afaceri. Acest lucru este necesar pentru a înțelege cât de mult înțeleg înșiși antreprenorii începători principalele avantaje și beneficii ale proiectului lor. Tot ce este ingenios este simplu, inclusiv o idee de afaceri genială. Dacă un antreprenor este capabil să separe grâul de pleavă și să ofere informații care sunt de interes pentru investitor, atunci putem concluziona că este capabil să gândească clar și să acționeze corect în conducerea afacerii sale. Formatul de prezentare a liftului arată bine calmul și ingeniozitatea unui om de afaceri novice. Cum să se pregătească? Pentru a vă pregăti pentru un pitch cu lift, puteți începe prin a folosi tehnici și sfaturi de vorbire în public. O atenție deosebită trebuie acordată formulării și amintirii gândurilor și concluziilor cheie. În plus, este important să lucrați la dicția și intonația, deoarece cel mai probabil va trebui să vorbiți mai repede decât de obicei. Format. Formatul unui elevator pitch poate depinde de diferite scenarii. În primul rând, este important să știi cui este prezentarea. Un pitch pentru lift ar trebui să fie adaptat individual. Fiecare investitor are propriul cârlig de care să-l prindă. Unii oameni sunt interesați de ideea în sine, de originalitatea și inovația ei, alții sunt interesați doar de partea financiară a problemei, alții pot vorbi informal, altora le pasă de tonul oficial etc. În al doilea rând, formatul de prezentare depinde de ce elemente suport aveți. Aveți cu dvs. mostre gata făcute ale produsului viitoarei companii care vor spune totul pentru dvs.? Aveți materiale suplimentare pentru a vă susține cuvintele? În al treilea rând, este important dacă vorbești singur sau cu mai multe persoane. Este mai ușor să influențezi cu două persoane, dar necesită o pregătire și o coordonare mai minuțioasă a acțiunilor. Structura de prezentare Spre deosebire de alte tipuri de vorbire, pitch-ul liftului nu are o structură recomandată. Pregătirea pentru un elevator pitch este un proces creativ și ar trebui făcut folosind propria ta creativitate. În ciuda acestui fapt, putem da câteva recomandări cu privire la structura „discursului liftului”: La început, este indicat să atrageți atenția ascultătorului cât mai mult posibil, pentru a-l face să se gândească la ceea ce spuneți. De exemplu, puteți cita un fapt neașteptat care evocă emoții, care în continuare va sublinia importanța proiectului dumneavoastră pentru investitor. În partea principală a prezentării liftului, este important să spuneți cum proiectul dvs. se compară favorabil cu orice altceva, de ce este atractiv pentru un investitor. În cele din urmă, faceți o ofertă mică și generoasă investitorului. Cu toate acestea, este important să nu te lauzi prea mult, ci, dimpotrivă, să spui despre importanța rolului acestui investitor special pentru tine și să ceri ajutor. Investitorul ar trebui să-și simtă puterea și necesitatea pentru tine după ce înțelege rentabilitatea proiectului tău. Reguli de lifting pitch Ca urmare, pentru o prezentare într-un lift se pot distinge următoarele recomandări generale: 1. Trebuie să aflați cât mai detaliat posibil ceea ce este interesant pentru ascultător. Trebuie să-l contactați personal și să spuneți ce vrea să audă. 2. Vorbirea trebuie să fie clară, emoțională, fără pauze inutile și fără selectarea cuvintelor potrivite. 3. Trebuie să vorbești mai repede decât de obicei, dar nu prea repede. 4. Nu este nevoie să vorbiți despre ceea ce nu este un factor cheie în succesul proiectului dumneavoastră. Dacă unele informații pot fi aruncate, aruncați-le. 5. Folosiți elemente spectaculoase - demonstrație de mostre, metafore și comparații. Ce trebuie să faceți Mai jos sunt regulile pentru a oferi un elevator pitch unui investitor, așa cum este descris într-un videoclip popular de pe Internet. 1. Concizie. Păstrați pitch-ul pentru lift scurt. Este limitat la doar 1-2 minute din timpul investitorului. Uneori, constrângerile de timp sunt și mai stricte. 2. Disponibilitate. Discursul cu ascensoare ar trebui să fie ușor de înțeles. Adesea, un investitor nu are dorință, timp sau energie pentru a încerca să înțeleagă schemele abstruse descrise de un om de afaceri novice. Chiar dacă privitorul prezentării din lift este un copil, el trebuie să înțeleagă despre ce este vorba în prezentare. 3. Rentabilitatea. Proiectul descris în pitch-ul cu lift este menit să evoce lăcomia. La sfârșitul zilei, investitorii vor să facă bani, sau mai degrabă mulți bani. 4. Irezistibilitate. În cele din urmă, pitch-ul pentru lift trebuie să fie convingător. Dacă după prezentare investitorul rămâne cu mai multe întrebări decât răspunsuri, aspirantul antreprenor va trebui să se întoarcă la biroul său și să-și termine prezentarea. Ce să nu faci Când se prezintă într-un lift, un antreprenor nu ar trebui să facă următoarele greșeli: 1. Nu poți să te uiți la tavan și să-ți amintești câteva fapte importante. 2. Nu vă puteți întrerupe, oferindu-i investitorului posibilitatea de a vă îndepărta din cale și de a pune o întrebare dificilă. 3. Este imposibil să nu cunoști investitorul din vedere: cine este, ce îl interesează. Pur și simplu poți pierde mult timp comunicând cu „persoana greșită”. 4. Ignoranța pieței este o omisiune foarte gravă. Trebuie să știi exact câteva cifre cheie despre piață care confirmă potențialul succes al proiectului tău. 5. Nu vorbi despre tine. Un investitor trebuie să vadă focul în ochi, energia și potențialul. 6. Și în sfârșit, este complet de neiertat să nu știi de ce ai venit la un investitor și anume ce sumă vrei să primești de la el și pe ce o vei cheltui. Cinci exemple de „elevator pitch” Exemplul 1. Vrei să găsești un loc de muncă În acest exemplu, vorbești despre principalele avantaje și abilități, le susții cu un exemplu și îi întrebi direct dacă există un loc pentru tine în companie: „Bună ziua , numele meu este Svetlana. Sunt un ecologist în căutarea unui loc de muncă care să mă ajute să-mi folosesc abilitățile de cercetare și analiză. În ultimii ani, le-am consolidat colaborând cu organizațiile locale de mediu și autoritățile pentru conservarea și menținerea calității apei. Tot pe viitor, aș dori să dezvolt programe educaționale de informare a populației despre protecția resurselor de apă. Știu că organizația dumneavoastră este implicată în proiecte de control al calității apei. Spune-mi, pot încerca să fac parte din organizația ta și să o consolidez cu cunoștințele mele?” Exemplul 2. Vrei să participi la o piesă. Un exemplu mai excentric pentru persoanele creative: „Bună, Andrey! Numele meu este Olga Bessonova, te iubesc ca artist, eu însumi joc în teatru, joc în proiecte de televiziune și seriale. Mi-aș dori foarte mult să particip la spectacolul tău „Poezia sufletului”, care va avea loc pe 20 august. Știu că vei citi poezie și aș dori să completez spectacolul cu participarea mea. Mi-ar plăcea să vin cu coregrafie, decor, decoruri în mișcare și mi-ar plăcea să dansez pe muzică în timp ce citești, dacă este posibil. Și dansează ceva de înțeles, un fel de dans pantomimă teatral. Ascultă-mă te rog. Vă pot arăta câțiva pași chiar acum, dacă îmi permiteți. Uite? Ce crezi?" Exemplul 3: Doriți să contactați șeful dvs. cu o idee nouă. Șeful dvs. mai are probleme în a găsi timp să vă asculte? Veți avea nevoie de maximum 30 de secunde pentru a transmite problema și cum să o rezolvați. Acest lucru se poate face chiar și prin simpla plimbare a managerului pe coridor: „În organizația noastră, majoritatea angajaților nu au acces la imprimante pentru tipărirea documentelor, deși au nevoie de ele pentru muncă. Este necesar să oferim tuturor posibilitatea de a imprima rapid documente pentru a nu pierde timpul de lucru pentru comunicări inutile. Propun sa instalez o singura imprimanta pentru a fi folosita de toti angajatii de la secretariat. Puteți achiziționa o imprimantă nouă, așa cum au făcut-o în compania N atunci când rezolvați o problemă similară, sau puteți utiliza o imprimantă de la departamentul de achiziții în acest scop, deoarece este puțin implicată în activitatea departamentului. Oricare dintre aceste opțiuni este mai ieftină decât a treia opțiune - achiziționarea de imprimante pentru fiecare angajat.” Exemplul 4: Vă promovați produsul sau serviciul O soluție bună dacă promovați un produs sau serviciu. Spuneți-ne cine sunteți, ce dezvoltați, avantajele dumneavoastră față de concurenți și adăugați o întrebare finală care stârnește dialogul: „Compania noastră dezvoltă aplicații mobile care ajută organizațiile să simplifice procesul de formare a angajaților. Acest lucru reduce semnificativ timpul aglomerat al managerilor de top, permițându-le să se concentreze pe sarcini mai importante. Spre deosebire de majoritatea dezvoltatorilor, vizităm companiile clienți pentru a determina cu exactitate nevoile viitorilor utilizatori. Această abordare asigură că, în medie, 95% dintre clienții noștri sunt mulțumiți de versiunile beta ale produselor noastre. Spuneți-ne cum se descurcă compania dumneavoastră cu pregătirea de la distanță a personalului?” Exemplul 5. Căutați investitori Această opțiune este potrivită atât pentru un videoclip „viral”, cât și pentru întâlniri personale dacă sunteți în căutarea de investitori pentru afacerea dumneavoastră. "Buna ziua! Sunt Philip Kravchenko de la Just Pizza. Ieri, veniturile micii noastre pizzerii s-au ridicat la peste 90 de mii de ruble. Intenționăm să replicăm succesul nostru și să construim o companie globală. Cum? Creăm un model de producție eficient combinând tehnologiile fast-food și cloud și obținem o pizzerie „inteligentă”, în care sistemul IT este un mijloc de producție și ne permite să atingem o eficiență fără precedent. Căutăm investitori care să se dezvolte prin franciză. Ideea noastră și-a arătat deja eficacitatea, iar piața și popularitatea produsului ne permit să creștem la proporții incredibile. Ochii ni sclipesc, dar in acelasi timp suntem rabdatori si eficienti. Să cucerim lumea împreună. Aceasta ar putea fi una dintre cele mai bune investiții pe care le faci.” Exemplele descrise mai sus nu sunt un panaceu pentru leadership. Mai degrabă, este o demonstrație clară că un astfel de discurs poate fi util în multe situații de viață. Numai tu poți spune despre avantajele tale individuale în culori și cu o răsucire. Vă dorim să vii cu propria ta autoprezentare eficientă, să o repeți bine și să o poți folosi la momentul potrivit.
Într-o lume modernă plină de informații și oferte, capacitatea de a atrage rapid și eficient atenția este o abilitate importantă pentru o persoană de succes. Un instrument excelent pentru această abilitate este elevator pitch.
Elevator Pitch sau prezentarea elevator este o mini-prezentare pregătită și atent planificată, care vorbește clar, clar și, cel mai important, rapid despre conceptul proiectului (ideei) sau al produsului (serviciului) dvs. În esență, acesta este un răspuns la întrebarea clientului: „Care este esența propunerii tale?”
Principala caracteristică a acestei prezentări este timpul limitat - nu mai mult de 1 minut. Acesta este cât timp parcurge liftul într-o clădire mare. În 60 de secunde, trebuie să ai timp să atragi atenția unui potențial investitor (client) și să-ți vinzi oferta.
Cum să realizezi acest lucru? Două puncte sunt importante aici:
Să ne uităm la fiecare dintre ele mai detaliat.
Ce doriți să transmiteți clientului și ce doriți să primiți de la el (de exemplu, să determinați valoarea specifică a investiției într-un proiect dat sau să-i atrageți atenția asupra ideii dvs. și să-l intereseze în cooperare). Când înțelegi bine de ce ai nevoie, poți transmite cu ușurință și calm informații interlocutorului tău.
Este important să te concentrezi pe problemele pe care le rezolvi. Este mai bine dacă ești cât se poate de specific și te concentrezi nu pe fraze generale despre afacerea ta, ci pe ceea ce este aplicabil acestui client.
De exemplu, puteți spune că oferim cursuri de afaceri pentru companii. Sau formulați propunerile mai concret: „Compania noastră pregătește personal în domeniul vorbirii în public și al comunicării în afaceri pentru a crește eficiența interacțiunii cu clienții și partenerii.”
O formulă în 2 pași vă va ajuta aici:
Știți că, prin dezvoltarea gândirii creative la angajații dvs., puteți crește vânzările de peste 2 ori? Problema multor oameni care lucrează în vânzări este gândirea stereotipă, lipsa de încredere în sine și incapacitatea de a transmite în mod competent informații clientului. Compania noastră oferă cursuri de actorie și vorbire în public pentru managerii de cont. Datorită unei abordări non-standard a formării, cufundarea studenților într-o atmosferă de creativitate, improvizație și practică maximă, angajații tăi vor înceta să mai gândească și să acționeze în stereotipuri și vor începe să se simtă mai liberi și mai încrezători. Și acest lucru, la rândul său, va duce la rezultate bune de vânzări. Vă oferim training „Acting in Sales”, care va schimba radical modul în care managerii dumneavoastră abordează lucrul cu clienții și îi va ajuta să capete încredere în sine.
Faceți prezentarea cu atenție în fața unei oglinzi. Imaginați-vă clientul (sau publicul) pentru care faceți o prezentare. Gândește-te la cum comunici cu el, cum te comporți, cum te simți. Fixează în tine o imagine mentală a unei persoane încrezătoare care își atinge scopul. Repetați-vă discursul și comportamentul de atâtea ori pentru a-l întări la nivel subconștient.
Cereți-i să vă ofere feedback. Dacă este necesar, corectează-ți discursul.
Deoarece aveți doar 1 minut pentru a câștiga interes, întregul rezultat al prezentării dvs. va depinde de abilitățile dvs. Vorbește cu încredere, clar, concis. Expresiile tale faciale și emoționalitatea sunt importante aici. Fii pasionat de ceea ce spui. Lasă-ți ochii să strălucească și să radieze deplină încredere că oferta ta este cu adevărat necesară clientului. Dicția ta ar trebui să fie clară, vocea ta emoțională, vioaie, iar gesturile ar trebui să fie moderat active.
Important! Mulți oameni cred în mod eronat: nu am mult timp, trebuie să-mi țin discursul cât mai repede posibil pentru a avea timp să spun totul. Crede-mă, acesta este ucigașul prezentării tale. Nu vă grăbiţi. Rămâi calm și natural. Privește în ochii interlocutorului tău, zâmbește. După ce vă formulați USP, treceți la întrebări. Implicați clientul într-un dialog - ce crede el despre asta, cum rezolvă această problemă.
Tine minte! Dacă prezentarea dvs. are succes, aceasta va duce la o altă întâlnire.
Vorbește și inspiră!
Încă speriat? Asta se intampla. Vă puteți depăși teama de vânzări și vă puteți îndrăgosti de negocieri cu oameni importanți din programul lui Itzhak Pintosevich. Învață și ai succes!
